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互联网创业赚钱比拿VC重要
南方IT沙龙
南方IT沙龙第十期请来了浙江网盛科技，这家公司很特殊，它是首家国内A股上市的互联网企业，从创业到上市没拿过一分风投，无论对于证券市场还是对于互联网业界而言，都有着特殊的概念意义。我们将一起探讨探讨中国互联网的投资环境和成长路径。
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南方IT沙龙第十期——互联网创业赚钱比拿VC重要——孙德良
主持人：感谢各位光临，今天是第十期南方IT沙龙，今天请来了浙江网盛科技，我们发现这家公司是很特殊的公司，第一这家公司上市了但是没有拿VC，而且是第一个以行业门户为主的公司，而且是在国内上市的，今天请了三位嘉宾，分别是：
孙德良：网盛科技董事长 (第一家国内上市的纯互联网公司)
彭凯宁：中华液晶网副总裁（华南行业网站代表）
蔡铁征：广发证券投资银行部常务副总经理。
我是网易科技的程苓锋，和我一起搭档的是我的同事古丰。
主持人：先请孙总跟我们交流一下，尤其是经过这些天的路演与金融企业接触后有哪些体验。
孙德良：我是来自浙江网盛科技股份有限公司的孙德良，这次正好在深圳路演，古丰给我打电话，正好是上个星期五，说有一个沙龙，我就来了，而且很高兴，总共路演有半个多月了，在七、八年公司的创业过程中，还没有这么长时间在外出差，我一般很少出差，这次是最长的，大概半个月。
第一站到了上海，呆了很多天，后来又到了北京，星期一到了北京，星期二到了深圳，路演是在星期五结束的，昨天正式网上发行股票，昨天下午三点网上发行股票正式结束，我的工作到了昨天下午也就基本结束了。
总体感觉，路演还是很辛苦的，为什么这么说？喉咙都哑掉了。
1、一遍又一遍的讲故事讲给投资者，有的时候一天讲五、六遍，讲到最后，都可以一字不差的背出来了，这是第一感觉。
2、通过路演让我学会了与投资者沟通的语言，包括未来我们将继续跟投资者沟通，因为投资的对象不同，所以沟通的语言是不同的。
本次路演，我公司不仅成功的将我们的股票卖出去了。
更重要的是使团队学会了与投资者沟通的语言，像我们的基金、券商，像机构投资者，包括广大的中小投资者都进行了良好的沟通，所以我觉得最大的体会就是逐步掌握了投资者语言，真正的投资者就在我的旁边，他才是高手，谢谢大家。
VC不是企业成长的唯一路径
主持人：我先抛砖引玉，今天讨论三个话题，第一个就是互联网没有VC可以做大吗？第二个就是行业门户发展的问题，第三个就是在选择在国内上市的相关问题。
这两位都是没有拿VC的，你们是拿不到VC还是故意不拿VC的？
孙德良：这个话题说起来就长了一点，我公司是在1997年底开始创立的，偶然的机会我们创立了国内最早的专业网站—中国化工网，我们的起点非常的低。
我印象非常的深刻，当时我回老家借了2万元，月息是2分，就是每年还4000的利息，当时没有什么雄心壮志，没有什么远大的理想，我们是从农村走出来的，各方面的条件可以说都很差。当时创业的时候，就是一个想法，希望通过自己的努力能够在美丽的杭州安家，一年要挣几十万是多么开心的事情，就本着这样的理想，就开始了所谓的创业。
也许是我们的机会很好，在创业的过程中，我们遇到了很多有利于公司发展的机会，在加上团队的努力和我们的智慧，最后通过八年的努力，我们将公司发展到今天的规模。
在此期间，1997、1998年就已经盈利了，1999年盈利的状况已经达到了几百万元了。1999年开始就有VC找过我们，当时的印象很深刻，有的VC甚至想将整个的盘都买走，但是我不同意。
浙江人做生意，有一个特点，就是喜欢自己做。浙江这么多的民营企业有这个共同的特点，我们浙江的传统企业是这样的，众多的IT企业也是这样的。我们从小的时候就受到浙商文化的影响。
过去这么多年，有很多的人找我们，包括上市之前还有VC找我们，但是他们不知道我们正在准备上市，我们都没有接受VC的邀请，根本的原因在于我们从小的时候受到了浙江商人的习惯和文化的影响，使我们喜欢一步一步独立自主的发展。这是我们没有要VC的一个根本原因。
主持人：2005年你们的收入到了6000万元左右，经过了八年的努力，你们是否后悔没有拿VC的钱，如果拿了后是否会更快一点。
孙德良：一个企业的发展取得于很多的因素，资本只是其中的一个因素，但是资本是一把双刃剑，我举一个例子。
我刚大学毕业，一下子给我很多钱，包括我本人在内以及我们的团队，还没有这样的能力用好这比钱，例如一下子给我500万美金，那么的可能VC就是害了我，我用完了钱后，我的心态就变坏了，因为我们染上了花钱的习惯，却没有学会赚钱的能力，如果花完了500万美金后，可能团队都报废了，所以我认为钱要在最佳的时候拿是最好的，并不是说资本一定是推动公司发展的力量，这是我的看法。
主持人：今天跟孙总交流过，这个问题也提过。浙商当中孙总是比较成功的，但是比孙总更加成功的也有很多。例如陈天桥、阿里巴巴的马云，创业的时间跟孙总起步的时间几乎是一致的，孙总强调企业的发展不一定要靠VC而是靠资本的运作。但是陈天桥和马云通过资本的运作迅速的成长，而且走到了孙总的前面，你如何看待这些？
孙德良：我还是强调：“激情澎湃走楼梯”。在这个世界上，天外有天，山外有山。水平比你高的人、厉害的人多得是，要放好心态，不要跟别人比，最后没有在工作上累死，而是被“比”死了，所以年轻人要放准心态。如何放准心态？有良好的心态，就有了我这句话：“激情澎湃，走楼梯”公司的发展，个人的发展，都应该走楼梯，我不梦想或者是乘坐电梯从第一层上到二十层，虽然电梯快，但是会掉到负二层，后果是怎样的，就不讲了。
走楼梯的时候，走到十二楼，一步小心掉下来，楼梯十一楼和十二楼中间还有一个平台，对我们的损害来说，最多是骨折或者是脚扭伤，如果电梯掉到负二层就不可能东山再起了，所以我的“激情澎湃、走楼梯”是让我保持良好心态的指导原则。
我认为在这个世界上，有很多的人，都很厉害。比我们厉害的人要多得是，关键是你要有良好的心态一步一步的发展，当你60岁的时候，发现自己每一步都很稳健，其实不管走到什么程度，都没有遗憾就可以了，我们一步一步的发展，不管未来怎么变，我始终主张，一步一步往前走，就是这样。
赚钱的本领比花钱的能力重要
主持人：拿钱的时候要具备用钱的能力。
孙德良：对的，团队拿钱和使用钱的心态是非常重要的。
公司内部有一句核心的理念：“激情澎湃，走楼梯”，我从大学出来，到现在通过十年的努力，我的能力、知识、人脉等等都是需要过程的，绝不是一蹴而就的，需要时间提高自己和团队的整体战斗力，什么事情合适是最好的，钱也不能拿得太多，否则就吃不消。
上世纪的泡沫年代，当时是1998年时我们的规模还非常小，突然之间来了大批大量的美国哈佛的高材生，携着大量的美金来到中国，而我们只有土枪土炮，在此期间我们的管理团队遇到了重大的挑战，在困难面前我们保持了良好的心态，我们就一头扎在赚钱里，但是我们的对手的做法跟我们不一样，他们是花钱花钱再花钱，我们是赚钱赚钱赚钱。
没想到，在2001年的时候泡沫破灭了，我们的对手从1998—2001年间，培养了花钱的习惯，最后VC走了，不给钱了，所以到2001年时，我们的很多对手都自己死掉了，我们最后扮演的角色是收拾战场，把战场打扫干净，所以泡沫破灭后，我们的发展上了一个台阶。
所以给我最大的提示就是要镇静，在困难面前，人最大的失败就是自己的心里被击跨了，心里要有极大的承受能力，如果在泡沫时代，你的心里被击跨，你就根本没有战斗力。
所以，在泡沫年代我就锻炼了心理承受能力，使心里非常镇静，一直想着要赚钱、赚钱再赚钱，最后的事实证明，我们用这个理念最终战胜了洋对手。
彭凯宁：感谢孙总跟我们分享，我作为华南地区的网站，讲一下我们的发展情况。我们的发展并不是一开始就有完整的创业战略，我们在做行业相关生意的时候，发现行业的交易缺少公开、透明的平台，由此想到我们可以利用网站实现交易信息的交换功能，就形成了网站目前的雏形。
经过艰苦的发展，我们从2001年成立，2003年持平，2004年开始盈利，之后慢慢的发展起来。
我们在发展的过程中，也是遇到资金的问题。孙总表达的一个概念是，资金在合适的时候拿合适数量的资金，刚好对公司起到推动的作用。
我们在运作网站的时候，发展到一定的阶段，我们感觉到瓶颈，需要资金扶持。这种情况下，股东和投资人就担心，资金进来可能会影响到我们对网站的认识，也有可能会改变我们运作的模式和发展方式。
当大笔资金进来的时候，原来靠原始积累发展的模式以及驾驭资金的人才和相关的管理能力都不具备，很有可能会对公司产生大的洗牌动作，导致队伍的不稳定，所以我们也担心这个问题，因此我们咬牙坚持下来了，因此我们成为这个行业中权威性的第一名的网站。
主持人：VC也有自己的思路，例如几个月前，我采访了一位VC，他说这种想法是值得理解，人要成长，要有足够的资源配备，如果今天拿到钱，要找更好的人，而且要配置更好的资源，不然市场竞争的时候，等你成长出来了，学到工夫，市场被别人占领了，你们如何看待这种思路，你们已经很幸运，因为没有人跟你们做相同的事情？
孙德良：我是这么看的，在这个世界上，任何的事情都是相对的，没有绝对的，无非就是找到平衡点。不能将问题绝对化，这一定不好，或者是一定不好。
在不同的环境和时间段，各有各的优势，VC的观点也是正确的，我所提出的观点，我认为也是正确的，两个都是正确的，是一对矛盾，世界就是在矛盾中前进的。
我们不能绝对的看待，一个观点是正确的，另外一个观点就是错误的，我们的观点都是正确的。
主持人：彭总您认为怎么样？
彭凯宁：VC的观点是对的，我们在发展的过程中，有VC看重了我公司，也进行了投资，但是他们的开价我们接受不了。就是投资者的看法和我们的期望值是有差距的。
主持人：担心VC来了以后，你们就无法控制公司。
彭凯宁：也不完全是，他们对投资和股份的比例双方有争议，所以我们不能接受。现在如果有合适的VC来，我们是非常欢迎的。
主持人：蔡先生在资本界打拼了很多年，您如何看待风险投资？
蔡铁征：我很赞同两位的看法，无论是VC还是孙总目前面对的风险投资者，背后总的来说，都是资本的语言，只是在不同的阶段表现不同。
对于一个公司来讲，资本是不可或缺的要素，在什么时间引入资本，要看公司的情况。主持人问的问题，没有VC孙总又一路走来，隐含的意思是，一路上有非常多的VC追求我们的企业，实际上还有很多的企业没有得到VC的追求，基本的要素是要值得VC追求，另外就是要平衡，包括价格的平衡以及资本给企业真正的带来了什么，这就需要企业综合的考虑。
真正的走到上市这一步，那么投资者非常看重团队，团队的一个能力就是团队驾驭资本的能力。
会员加广告的赢利模式
主持人：我相信两位不拿VC的前提是大家都挣钱，孙总当时赚的第一笔生意是怎么来的？若干年后是否还会这样赚钱？
孙德良：我印象当中在1997年，刚开始创立公司的时候，我白天是业务员，晚上是技术人员，全是自己干，我谈第一笔单的时候，网站刚开始做的是英文网站，为什么这么做？原因很简单，当时在中国国内基本上没有什么网民，建立中文网站给谁看，没有人看？
当时我们就建了英文版的中国化工网，定位是什么？是帮助中国企业通过网站的平台向国外卖产品，以及让国外的企业采购中国的化工产品。
当时，我去做第一单的时候，跟第一个客户谈的时候，印象非常深刻。我给他讲了半天，他还不明白什么是互联网，当我说你是否想将产品出口到国外的时候，客户说想啊！我知道客户不可能直接到海外做广告和宣传，因为这样的成本比较高。
我还同时告诉他，你国外的竞争对手，国外的合作伙伴已经通过互联网做生意了，你为什么不用呢？
当我给他灌输了这两点意见的时候，客户就接受了，愿意上我们的网站，我们的第一单生意就签了下来，后来我们就发明和创造了B2B领域的盈利模式，就是从那一天诞生了。
主持人：当时是什么时候？
孙德良：是在1997年底。
主持人：比阿里巴巴还要早。
孙德良：是的，我们1997年创造性的发明了这种模式，我将它比作是跑马圈地，只要我们的客户足够多，相当于我这块地就越大，我在这块地什么都可以播种，未来在化工领域继续做好跑马圈地；第二在这块地上可以精耕细作，种出高产量的果实。这就是我们要做的两件事情。
主持人：目前的收入是怎样的？
孙德良：目前的收入是会员加广告，在未来的三年，在我们的战略中有一条是，我们要积极的创新，在B2B领域中创立新的盈利模式，目前我们正在积极的实践和探索中，我们相信在不久的将来，也许在未来的一、二年，B2B可以创造新的盈利模式，那么发展速度就会迎接很好的发展机会。
主持人：彭总的公司什么时候开始盈利的。
彭凯宁：我是在2002年加入公司的，我们的第一笔收入也是会员中赚的。
第一笔收入是客户自动交给我们的，我们开了一个发布供求信息的平台，当时我们设定了客户自动注册的系统，但是要交900元的费用。
做行业网站的思路跟孙总是一样的，我们都在深耕这个行业，收入模式主要有以下方式：会员加广告，占了总收入的50%，我们针对这个行业的现象，发展了一些线下的模式，例如我们发展自己的平面媒体，也可以算是平面广告的收入，行业内也有细分的特点，例如市场商务性的需求，我们对此搞了行业会议、论坛、高峰会，这也构成收入的一部分。
今年开始介入展览，从2004年开始，因为我们在行业内作久了，数据库也慢慢大起来了，咨询的搜集能力也很强，我们进行了行业的分析研究，会定期的出行业的研究报告，也是收入的来源之一。
主持人：收入的比例是怎样的？
彭凯宁：网站的会员和广告占的比例还是最大的，超过了50%。会议和平面占到30%左右，其他的就是剩下的20%左右。
主持人：研究、会议、平面媒体三块业务孙总是如何看待的？
孙德良：我们目前的收入基本上都是靠网上构成的，目前还没有涉足到网下。我是这么看待的，行业研究报告是我们未来的发展方向，我们也在考虑，化工行业很大，里面有很多的细分行业，例如聚安子、化工塑料，我们采取的策略并不是自己做，我们会跟细分网站合作。上市后有了资本力量，我们会跟更多的细分行业建立行业研究报告和咨询报告。
今年也有大量的化工领域的展会公司，以及目前世界上做的最好最大的CBSY，是目前全球做得最大，他们在全球各地举行化工会展，我们未来可能会跟这些机构进行强强合作。因为我们自己不会直接的承办会展。
因为我们承办会展的经验和资源不够，所以我们希望通过合作的方式，完成向细分行业和化工行业的发展。
彭凯宁：我补充一下，线下有几种项目。我们跟相关的行业巨头进行合作，例如每年在上海有一个峰会，我们跟行业中出名的研究公司就是一家美国公司合作，今年的会展也是跟美国半导体协会合作的。
主持人：同样做B2B，阿里巴巴是大的综合网站，你们是行业门户，而且是垂直的。你们做了这么多东西，在产业中生根发芽，做了很多的东西，你们是必须做这些吗？阿里巴巴大而全，你们是垂直的门户，你们做哪些差异化的内容从而跟阿里巴巴竞争。
互联网必定从综合走向细分
孙德良：很多年前包括现在和未来，我有一种感觉，互联网未来十年的发展一定是走向细分互联网，我认为是“细分天下、共赢天下”的方向发展的。
5—10年前互联网上没有太多的信息，当时谈不上细分，因为信息少。前段时间公布的数据，互联网网站已经高达1亿个，也就是说互联网真正的迎来了信息爆炸的时代，面对这种信息爆炸，我有很强的感觉。未来的互联网一定是细分天下共分天下的发展势头。
人类文明越发达，市场经济越发达，实际上就是细分的社会过程，现实社会也是细分的过程，虚拟社会同样也要细分，因此我们要坚信细分天下是未来发展的方向。
其次，你的产品要真正的做到专业化。例如说，众多综合性的商业网站，目前主要的优势在于网络贸易，十年前，或者是五年前，企业为什么上网，需求就是网络贸易。
随着互联网的普及，随着人们对互联网使用的水平越来越高，这种需求正在发生剧烈的变化。企业为什么要上网？这种需求正在发生剧烈的变化。
化工行业中很多的企业上网并不仅仅只是为了将产品卖出去。
例如，化工行业每天都有很多的新的产品推出，因此对技术的需求是非常巨大的，每天诞生非常多的产品。因此我们搭建了化工行业企业和专家之间的需求，我们为企业提供人才、信息的咨询，我们为化工行业提供了全方位的需求。这是我们的优势，我们根据行业的特点提供行业企业所需要的菜，如果只是做了一道菜是不够的，我们要做出符合行业特点的满汉全席，这样我们的竞争力就更强了，未来的互联网细分会更强，但是综合网站也会得到更好的发展，因为我们是错位竞争，我的观点并不是综合不好。
市场很大，共赢天下。钱绝对不能独吞，如果独吞了肯定要有问题，有钱一定要大家一起赚，这样才可以做得长久，否则做不长久。
彭凯宁：听到孙总说化工行业每天都要创新，我很羡慕，你们的岂不是很好的，我们跟你们有所不同。
说到跟阿里巴巴这样的综合性的网站如何比较，凡是做行业的都会将阿里巴巴视为公敌一样，客观的说，它确实是竞争对手。除了阿里巴巴之外还有其他的竞争对手。
一个行业有几种企业一种是通财的竞争对手，特点是什么都做，而且规模很大，市场份额也很高。
另外一种网站就象行业网站，我们是专才型的企业，其中又分两种，一种是产品专才型企业，另外一种是市场专才型企业。
市场专才型的就例如中国化工网，我们是针对特定的市场提供我们特定的产品。
产品专才型是什么含义？只向某个特定的市场提供一种产品，例如刚才讲的美国公司，他们是专门针对消费电子提供市场调研产品。我们面对行业的竞争就是面对专才型和通才型两种公司。
第二种可以化为合作型的，竞争并不是你死我活，我们都有各自的市场立足点，例如阿里巴巴做得大，但是不够深，所以产品利润率低。
像我们这样的专才型网站占有的行业份额低，因为我们专业，所以产品的附加值比较高，利润率也高，这也是我们生存下来的条件之一。
专才型的企业要在竞争中保持自己的优势，说到底还是要跟行业贴合，就是深刻的了解行业，知道客户的需求，设计出更加专业符合客户需求的产品。
我们的业务员在拜访客户的时候，很多时候都会碰到阿里巴巴的人员。大家知道我们的网站压缩得很厉害，我们没有专门的服装，就是牛仔裤、休闲鞋，我们就去客户，去了以后看到阿里巴巴三个人，全部穿得象孙总这样的，非常热的天气，他们的汗水一直流，而且三台笔记本电脑，但是客户老板出来后，大家交谈后，我们的优势就体现出来了，我们可以跟他们讲行业内的事情，也可以讲行业内谁是最大的供应商，谁的出货量最多，谁可以出到国外去。但是阿里巴巴的人只是介绍自己公司的情况，当时这个老板就说，阿里巴巴的人在外面等，我们到里面签约。
这个例子就说明，竞争之中，如果可以更加的贴近客户的需求，让客户感觉到我们是懂行的，了解他们的，可以提供他们想要的需求，我们就取得了竞争上的优势。
国内资本比纳斯达克更了解你的企业
主持人：行业怎么做，有很多的问题，等一下大家可以提问。现在问第三个问题。现在企业上市了，你们是一年6000万元的销售额，如果去了纳斯达克是否会达到一年2000万美元，是否是你们去不了纳斯达克才迫不得已选择国内上市。
孙德良：我们为什么不去国外上市？在上市之前，有不少的VC包括战略投资都找过我们。因为我们受浙商文化的影响，一直以来没有要VC的传统，例如五年前我们要了VC，也许我们走到了国外。
今天要了VC以后，也许我们的发展会更快，但这只是“也许”，并不是要了一、二千万美元就可以将企业发展得更好，过去这么多年我们没有要VC，说明我们的历史决定了我们要在国内上市。
我们的市场、客户都在国内，其实目前在国外上市的很多企业，有一种痛苦。是什么？就是投资者与客户或者与市场是分离的。
这种痛苦对高管层来说，是讲得清楚，但是老外是听不明白的，他们不了解中国的情况。我公司在国内上市，我跟投资者沟通就比较容易，因为我们的客户和市场都在中国。
我们在国内上市，因为过去一直没有要VC，今天给我们带来了国内上市的机会，并且我们手中还掌握了大量的筹码。我的筹码就是指股票。
创业团队会沦为VC的职业经理人
如果在过去的七、八年中，我们要了三轮VC，我们的管理团队可能只剩下30%，如果再发期权或者是增发的话，那么管理层就不一定可以保留了。在目前的互联网来说，这样的事情比比皆是，目前的阿里巴巴已经被大量的稀释，做到最后，创业的团队已经变成了职业经理人。
我们今年还年轻，我们需要将事情当做事业来做的，如果今天我是60岁。今天上市了可能是人生的最后一步，可能是人生的最后辉煌。
但是我们还年轻，有很多要努力的，就是因为过去这么多年，我们没有要VC，才使我们手中的筹码有这么多。既然有这么多的筹码，未来就会有更大的空间为我们实施资本的力量，我们可以实施并购、收购或者是参股都可以做。
任何的事情不能绝对化，要相对的看这个问题，早在五年前如果要了VC，也许我们的企业可以做得更好，可以做到一年一亿二千万的收入，但是管理层的筹码就会沦落到30%左右。
再做下去，企业就要退出历史舞台。创业也好，做人也好，从现在的体会来看，我更加注重的是过程，并不在乎自己获得了多少钱，重视的是未来几十年的工作经历和人生的阅历，我更加希望将企业做得长久，任何事情我都是相对看的，不能绝对看。
VC也许是好的，但也许是不好的，要具体的情况具体分析。
IT面临国家层面的结构调整
主持人：蔡总如何看待孙总的想法。
蔡铁征：说一些题外话，我招聘一个大学毕业生的时候，他说毕业的时候考虑两个行业，第一个是穿西装的年轻行业，就是银行业；第二个是不穿西装的年轻行业，就是IT行业。
今天获得邀请到这里来，我穿了西装外套但是没有打领带，看了孙总以后，又发觉不一样了。就意味着金融和IT不断的融合。
今天有这样的机会就敞开谈一下，目前，国内的IT企业站在什么样的位置？
首先，不能脱离背景，就是中国的经济背景。现在讲的四大新兴国家，俄罗斯、印度、巴西和中国，在四个国家中，长期的GDP增长率中国是第一位的，四个国家在全球的GDP增长率也是排在前列的，而且这个过程会持续很长时间，我们身在其中感觉不是很明显。
但是回头我们看一下日本的情况，跟我们有一个相像的地方，他们的GDP从1000美元到5000美元只用了10年的时间，但是其中有汇率的原因。
中国的资本市场改观是非常大的，有制度的因素，例如全流通，大的方面不谈了，谈一下投资者的构成。
过去是以散户为主的市场，现在机构投资者已经占了主导地位，第一位是基金公司；第二位是海外公司；第三就是公司直接的投资。
一年前，这种情况发生了转变。我们知道国外成立了很多的基金，因为他们看好了国内的市场，所以投资A股市场。
在过去的一、二年内，有一个奇怪的现象，国外的基金投资的回报率长期领先于国内的基金公司，大概一年前开始，这种情况明显的扭转了。
今年的回报率超过了100%的基金公司已经达到了20多支了，但是国外的基金公司来讲，例如我们在香港可以购买到的主流基金回报率也就是达到了50%。
这说明了什么？
很多的中医是懂西医的，但是西方的医生就不懂中医的，这说明知识是可以流通的。国内的人通过一段时间的学习可以很快的掌握海外的经验，但是国外的投资者对国内的市场把握得不够深刻，这是我的一点体会。
还有一些短期的因素，例如流通性，中国因为人民币升值也是主要的原因。
IT目前处于阶段调整的前期，例如浙江人均GDP达到了4000美元，大家知道国内各个省比较悬殊，有的跟浙江相差六、七倍。
浙江的第一、二产业跟贵州是不一样的，但是第三产业浙江和贵州是一样的，GDP4000美元跟日本人均1000美元的时候比重是一样的，这就说明存在结构调整的问题。
所以IT行业必然也要受到结构调整，目前的市场是非常有利的。所以孙总的公司一上市，就掀起了“前层浪”，我谈一下对市场的看法。
目前的网易有39倍多的市盈率，前程无忧也是39倍的市盈利，很负责任的告诉各位，网盛科技也可以保持这样的市盈率，如果没有达到这样的水平的话，各位都购买一点网盛科技，就会上去了，谢谢大家。
主持人：刚才我跟彭总交流的时候，他有一个问题想问的。我现在提出，网盛科技再融资的时候，据说是2.1亿元人民币，融资后网盛科技下一步如何走，融资后的资金投资到哪里？
孙德良：对于网盛科技来说，早就有一套成熟的战略。我通过多年的经营和努力，我对“战略”两个字理解得比较透彻。公司小的时候，不需要战略，拍脑袋就可以了，今天想到哪里，做到哪里就可以了。
公司到了一定规模，千万不要拍脑袋，一定要有正确的战略。举一个比喻，例如一艘小船在大海航行，发现前面有冰山，很容易掉头的，如果船大到一定的程度，当前面一公里内发现了冰山，这个时候想偏离航道就来不及了，就象铁达尼号，就说明战略对于一定规模公司来讲，是何等重要的，小的时候，就尽管拍脑袋没有关系的，拍不成也没有关系的。很早以前，上市以前管理层已经有了良好的战略，我们的战略是什么？
很简单，首先，我们有一个大的方针。我们将专注于互联网产业，别的我们也不懂得。
在专注的前提下，我们做好三件事情：
1、一如既往的发展我们的会员加广告模式，我们希望可以圈更多的地。
2、我们将积极的创新，在B2B领域创造新的盈利模式，我不相信B2B领域只有会员加广告，因为这个网络有很多的盈利模式，例如游戏、短信等等，在C领域是非常丰富的，为什么在B的领域会如此单一的，我不相信，我始终坚信B2B一定会走出新的盈利模式。融资后的资金会投入B2B领域的建设。
3、我们会在合适的时间，可能会做一些并购，这是资本赋予我们的力量，我们会进行横向的发展，我们希望将化工领域取得的成功经验和资源可以复制到我们认为值得做的国民经济行业中，我们只会选择我们认为值得做的行业。这就是钱怎么用，谢谢。
A股将成国内互联网融资乐土
主持人：沙龙之前，我们在网易的论坛中搜集了很多的问题，我代网友问两个问题，首先问蔡总，网盛科技可以成为在国内上市的纯互联网企业，这起到了很好的概念性的作用，投资者如何判断网盛科技是值得投资的公司？投资者如何判断它有很好的投资前景。
蔡铁征：这是很好的问题，目前，市场上看好了很多的主题，有两个主题是跟IT行业相关的。
第一特点，生活必需品或者说是生产必需品，在中国的市场上看好的原因就是因为量，因为中国人口众多，虽然人均消费比例低了一点，但是总量是惊人的。
而且是典型的非收缩性行业，不会受到周期性波动的影响。
第二特点，消费升级，我国的消费差距很大，消费总量的提升也是非常客观的，如果某一个企业在某一个点上等待消费升级或者是迎接消费者就会创造出非常好的效益。
我一直感觉，IT行业跟这两个主题是有关系的。十年前的时候，互联网还是可有可无的，现在无论是八小时以内或者是以外，互联网都成为生活的必需品。
第三特点，应用的推广跟消费升级也是有关的。因此我坚定不移的看好网盛科技，也可以看好第二、第三家上市的网络企业，我是做发行的，我不应该讲过多见解，但是我认为如果少于39倍的市盈利，大家可以放心的购买。
孙德良：我补充一下，我的体会是，我记得去年年底到国家商务部做报告，报告的同时，有一位官员提到了一件事情，我这里跟大家分享一下。
我国目前GDP的结构很不合理，为什么不合理？
第一、二产业占了GDP的70%，第三产业占了GDP的30%，国外发达国家是相反的。我国在未来的十一五、十二五、十三五规划中争取要将GDP的结构调整过来。
实际上就是指第三产业的比例要大幅度的加大，从现有的30%提升到60%。第三产业中有很大一块就是服务业，实际上服务业未来做的是什么？就是用先进的互联网理念和先进的互联网计算机技术改造传统的服务业，我始终认为在互联网产业中，如果将30%提升到70%，即使改变了10%，也会带来巨大的机会。
八十年代的人在传统的领域基本上是没有机会了，如果要进军传统的纺织或者是钢铁行业是没有机会的，七、八十年代人的机遇就在于服务产业，我们从事的这个产业就需要先进的计算机技术和互联网技术改造传统的产业，这是我的看法。因此我对未来是充满了信心，因为有了宏观的大局面在，只要肯动脑筋，肯观察社会，只要努力，我相信机会无处不在。
主持人：问最后一个问题，以前国内的互联网公司上市、融资的时候，首选的是纳斯达克，其次是香港等地，自从网盛科技第一个在国内上市，蔡总站在资本的立场来看，国内的A股是否会成为国内互联网融资上市的好去处？
彭凯宁：答案是肯定的，之前我浏览了今天讨论的话题。我们的网站上看到了风险投资领域IT占的比例在不断的下降。国内投向IT的资本只会增加不会减少，所谓的下降只是短暂的，从公众资本带给我们的比例是面临着快速增长。过去有一个现象，二年前国内资本市场讨论的一个话题就是是否会被外包，含义是什么？在当时的时点上，中国在海外上市的企业总市值加起来俨然大于国内的沪深A股市场。
过去的企业到海外上市除了海外市场的因素，还有不得不去上市的原因。去海外上市的企业比较多，一种是特大型的企业，例如要募集几十亿或者是上百亿美金，但是国内的市场容量只有三万多人民币，在国外上市的国有企业一家上市的市值已经达到了七千多亿。第二种，创业阶段的企业普遍的在国外上市，有两个原因，一、市场的投资者，无法接受这些创业企业，也无法接受这些企业的创业模式。二、政策原因，我们的决策层有很浓厚的父爱情绪，出于父爱的原因，将这些创业的企业排除在门外，所以他们不得不在国外上市。
目前的情况已经有很大的改观，没有盈利的企业不能在国内上市，这是目前的法规不允许的。但是，很快就会修改这方面的政策，例如建立全流通和创业版都在制定中。
正如过去一年看到的，纷纷在海外上市的特大型企业纷纷的回归，这是必然的趋势，谢谢。
中国互联网投资环境并没有恶化
计算机世纪报记者：大家好，有两个问题：
1、我们关注信息化多一点，对互联网关注的薄弱一点，刚才谈到目前互联网的环境在不断的恶化，这导致投资环境变化的恶化？
2、孙总，在目前投资环境产生变化时，互联网企业如何看待目前的投资环境，有什么针对性的措施或者策略？
蔡铁征：非常好的问题，非常抱歉，我刚才一直没有讲清楚，确实，我感觉现在对互联网的投资环境正在不断的恶化，只能说是相对的比例在一定范围内有所下降。
为什么会这样？原因是份额大了，基于各种各样的原因，首先从世界范围看，有很多的资金涌向中国，就我们的切身体会，我们接触到海外投资人，他们过去只在A股市场上以QFII的身份投资A股的公司，但是现在也会寻找上市前的投资机会；过去只投资行业的上升周期已经得到确立的，现在会寻找还在低谷的行业；过去只做新兴行业投资的，现在他们会提出不光做新兴行业的投资，还会做传统行业。现在他们投资的范围越来越大、感兴趣的也越来越大，相对的来讲，投向互联网的钱比重是下降了，这不能讲是恶化。
再从上市的公众投资来讲，现在是跨时代的突破，而且这个趋势还会持续很长时间，我们期待这种投资的环境会更优化。
孙德良：作为互联网企业如何面对投资环境的变化，蔡总也讲了，总体的投资环境并不是恶化，我相信朝着企业更加有利的环境发展，这是大的前提。
作为互联网企业，找钱的途径要多元化，不能只看着VC，我们有很多的民间资本。中国的民间资本是非常巨大的。现在国内的资本市场的资金也是非常巨大的，如果企业好，也可以从中直接的要。
互联网企业来说，首先要有一个概念，产业是根本。其次，资金也是需要的，可以找多种突破口，VC只是互联网企业的一个方向，我们还可以通过别的途径要资金。还可以向国内的证券市场要资金，国内创业板的呼声很高，好象明年就要推出创业板，那么将对中国的企业带来极大的机会，从二级市场直接的拿资本。
这对互联网企业来说，资金的需求要多元化，不要仅仅的限制与VC的圈子内。
创业团队需具备把坏事变好事的能力
主持人：接下来的时间交给现场的观众，请大家提问。
观众：我也是做B的领域，我代表我个人，真诚的祝贺孙总成功的上市，因为你的上市也给很多做B的公司带来了前景和希望。我提几个问题：
1、过去七、八年到上市期间你们经历了非常痛苦或者是难以选择的问题，八年来有哪些问题是最痛苦的，最后是如何解决的？
2、因为做中国化工网，实际上还有中国纺织网，行业涉及的面比较专，在此过程，为什么没有很快的跨入你认为比较好的行业。
3、最后您没有跟VC结合，是在什么样的背景下，作出了上市的决定。
孙德良：总的说来，我对外一直宣传是很顺利的，机会非常的好。实际上在过去的七、八年中，我们也遇到了很多的大困难。在大的困难面前我们能够应付困难，最后把困难变成了一件又一件的好事，我举几个例子：
1、上世纪的泡沫年代，当时是1998年时我们的规模还非常小，突然之间来了大批大量的美国哈佛的高材生，携着大量的美金来到中国，而我们只有土枪土炮，在此期间我们的管理团队遇到了重大的挑战，在困难面前我们保持了良好的心态，我们就一头扎在赚钱里，但是我们的对手的做法跟我们不一样，他们是花钱花钱再花钱，我们是赚钱赚钱赚钱。
没想到，在2001年的时候泡沫破灭了，我们的对手从1998—2001年间，培养了花钱的习惯，最后VC走了，不给钱了，所以到2001年时，我们的很多对手都自己死掉了，我们最后扮演的角色是收拾战场，把战场打扫干净，所以泡沫破灭后，我们的发展上了一个台阶。
所以给我最大的提示就是要镇静，在困难面前，人最大的失败就是自己的心里被击跨了，心里要有极大的承受能力，如果在泡沫时代，你的心里被击跨，你就根本没有战斗力。
所以，在泡沫年代我就锻炼了心理承受能力，使心里非常镇静，一直想着要赚钱、赚钱再赚钱，最后的事实证明，我们用这个理念最终战胜了洋对手。
2、在2001年9月份，我们打了一场中国入世第一案。2001年8月31日晚上，我上网后发现了一个域名，就要（英文）凯美斯.WWW.COM的域名，在泡沫年代，欧洲的洋对手，在这个域名上面花了3000万美金，号称要消灭我们，要建成全球最大的化工电子商务平台，当时我心里很紧张，但是没多久泡沫破灭了，帮了我们很大的忙。2001年这家公司倒闭了，3000万美金花完了。
该公司倒闭后，域名被澳大利亚的公司购买了，该公司在全球排名第57位。公司的名字是奥瑞卡，虽然奥瑞卡排名全球第57位，但是后来域名没有续费，丢掉了，就被韩国人买走了，8月31日晚上我上网时发现这个域名，下午2点钟这个域名从澳大利亚转到韩国，我当时就很纳闷。9月1日早上，我马上打电话给韩国人，我问他域名是如何来的，他说是注册来的，我当时的感觉对方可能没续费，我第一反应是买来的。我问他卖不卖，哪个韩国人是一个普通的互联网公司，并不知道（英文）凯美拉.COM的价值，开价1万美金，我当时想不能不还价，如果不还价，他不会答应，但是又不能还的太多，他延长周期怎么办？
我当时还了一个价，9000美金卖不卖，他马上就答应了，随后我就从韩国买回了一个全球化工领域最好的域名。
当时非常高兴，但是没想到好景不长，在2001年9月26日早上，我一进公司门，美国联邦快递给我递了3个大邮包，我在国外没有这样的朋友，给我寄3个大邮包，打开一看是澳大利亚的奥瑞卡公司把我告了，就是告到了世界知识产权组织WIPO，说域名是他们所有的。
我当时心里非常紧张，我好不容易得到的域名如果官司输了，域名到他们手上了，这个域名就永远要不回来了，就永远跟随着世界500强企业了，并且我还花了9000美金买了一场官司，在国内的管理层是笑话。
但是我心里想，官司必须要打，怎么个打法，当时想找律师打，这是跨国官司，肯定要找律师打，但是我找遍了上海、杭州的律师，律师都不愿意接我们的案子。原因是：第一、这是一场跨国的知识产权域名官司；第二、材料全是英文的；第三、只是为了一个价值60美金的域名，赚不了多少钱。
所以，当时我联系了上海、杭州的律师事务所都不愿意接我们的官司，在这种情况下，我最终作出决定自己打官司，我的英文还可以，我就打算自己打官司，我临时组建了团队打官司，最后我们打赢了，并且打赢的时间，正好打到了中国入世的第一个星期。
2001年11月11日中国加入WTO，我们的官司判定时间是2001年11月17日，离中国假如WTO后一个星期，我如何将它变成中国入世第一案，要感谢当时的电视新闻，当时我正在听晚间新闻，第一条是美军入侵阿富汗，第二条是北京市民热烈欢庆中国加入WTO，当我听到这句话的时候，中国在知识产权领域可以说是屡战屡败，屡败屡战。如果在中国加入WTO的第一个星期内，如果我可以打赢一场官司，并且对方是世界500强，我们是一个很小的浙江民营企业，是一场鸡蛋碰石头，最后的结果是石头碎的故事。
我印象很深刻，人民日报有一条头条是“杭州民企力挫西方列强”，我们演绎了鸡蛋碰石头，石头破裂的故事，我们没有花钱，最后完成了中国入世第一案，品牌大幅度提升，公司的业务上了一个新的台阶，开始来的时候，都是官司，多么坏的事情，但是没有想到，这场官司给我们带来了发展的机会。
类似的困难还有的，再举一个例子。2003年我们做出了上市的决定，2005年2月份的时候，我们将上市材料上报，二个月后，本来已经进入了临询阶段，中国进入具有历史意义的股改阶段，新股发行暂停了，当时对我们的打击是很大的。原定在2005年底上市或者是2005年下半年上市的，但是股改是遥遥无期的，但是没有想到股改的速度是非常快的，只用了一年不到的时候，中国又重新开启了IPO的闸门，这次的IPO是全流通发行的。如果我们在股改前就发行了，今天要实行全流通，那么我们要10送3股，我们又不用送股票，募集的资金还要比股改的钱还要多。
很多的事情表面是坏的事情，后来又变成了好的事情。“塞翁失马、焉知非福”，同时又总结了一个真正的优秀的管理团队，应该具备将坏事变好事的能力。坏事面前，管理团队应该有这样的能力，将把被动的局面扭转过来。
坏事变好事，团队就是最优秀的，好事在我们的处理基础上还是好事，没有什么奖励的。原来是坏事，通过团队变成坏事，也没有什么好批评的。但如果是好事经过努力，最后变成了坏事，领导要被开除。我们经历了很多的困难，最后都扭转了，成为有利于公司发展的事情。
关于我们为什么只做两个网站，我始终觉得，钱是赚不完的。首先要有这样的理念，我们每年要从宏观看问题，每年中国的GDP假如是1万美元，明年上升到1.5万美元，所以大家不要担心钱被别人赚光了，那么就会什么都做，最后是什么都没有做成了。我们主张的是团队的能力和精力是有限的，做几个有限的行业，一步一步的扩张。
这样更加有利于公司的长远发展，当然，我们的策略是集中优势兵力打歼灭战，我们将最优势的兵力集中在要打的战场上，在第一个战场进行的过程中，我们要开设、预埋第二个战场，纺织网就是我们的第二个战场，也许我们的助理会从第一个战场转移到第二个战场，实际上我们还会有第三、四个战场，我们不会一下子预埋很多的战场。我们的策略就是集中优势兵力打歼灭战，当第一战场取得胜利的时候，才可以将部分主力转移到其他的战场。
很早以前媒体就问过，我们是否要上市。我说过一句话，“三个合适”。我的印象当中，一个企业真正的要做强，或者要做大，没有资本的力量，是无法做大做强的。
必须要利用资本，我始终认为产业和资本要两手抓。产业是基本，资本离开了产业，就变成了空中楼阁，迟早有一天要塌下来的，所以我的脑袋里面这些观念是根深蒂固的。现代的企业要做强，必须利用资本的力量，但是要记住产业是基本的。
正是在这种理念和观念的刺激下，我很早以前就提出了“三个合适”，合适的时间选择合适的地点，用合适的方式完成上市。这是我三年前提出的想法，为什么要对管理层提出这样的观点，这就是管理的艺术，我要给管理层画蓝图，否则团队就没有战斗力的。就象当年伟大的共产党战斗的时候的宏伟蓝图是一样的，我们要将蓝图描绘得让别人摸得着、看得见，不要将蓝图画到月亮上，就不切实际了。
我要给管理团队画一个切实可行的蓝图，激励我们的团队继续向前奋斗，所以在2003年的时候，我就开始划蓝图。同时，也开始了国内上市的征途。我们与深银万国签订了合约，我也知道上市将经历很长的时间，我也有思想准备，但我的心态很好，因为产业是根本。
不管在国内上市要花多少时间，只要我的心在产业，企业就跨不了。所以在2003年提出了在国内上市的想法。
心态是领导者和管理者最重要的素质
观众：古丰替网友问的问题，很有趣，浙江有阿里巴巴的马云，网易的丁磊，还有陈天桥，也有孙总。我听了孙总几个艰难的故事，让我想起一个故事，三国的时候有三种人：诸葛亮、周瑜、司马懿。有一种人是先知先觉的，周瑜被气死了；诸葛亮是被累死的，一看就知道；还有后知后觉的，江山就是他的。
我记得孙总的一句话，60岁的时候，回头看，每一步都是很稳健，这就是一种境界，并不是说马云是先知先觉，虽然他很生气。
蔡总也很厉害，我说普通话，他就说我是广西人，所以他是有知人的智慧。我想问一个问题，现在的心情已经不是一个月或者是一年前的状态，你已经是上市公司的主席，你和团队的心态跟一年前有什么不同？
百度上市的时候，就写了百度银行，意味着可以提现。公司上市后，意味着你对团队的承诺兑现了，你是善于化悲痛为快乐的。
孙德良：过会的那一天，我描述一下过会的场景。中国证监会是在今年的10月31日让我们上会的，我是早上10：00到了中国证监会，实际上我在北京很多天，一直没有睡好觉，压力是非常大的。如果被否定了，我怎么回杭州，面对我们的管理团队，面对所有关心我们的朋友，我无颜面对江东父老。
那一天是我八年创业中，从事每来过的压力和紧张在那一刻诞生了。10月31日10：00到了中国证监会，到了12：00一直都在等待，到了12：00才进去回答，刚进去的时候，非常的紧张，脑子一片的空白，因为从未有过的紧张，没过多久，我就冷静下来了，到了13：50分证监会宣布我们通过了，当时我是非常激动的。这么多人关心的事情，终于尘埃落定了，当时的心情是无比的激动和紧张。
现在我觉得心情比较平稳，在我从北京到深圳路演之前，我在管理层开会之前，我送给大家一句话：“公司上市了，我们依然还年轻，相信明天会更好”，用这句话激励我们的管理层奋发向前，不能因为上市，大家的心态就发生了变化。
此时，公司最大的风险就是管理层心态的变化，这个问题我考虑了，包括我本人，未来还会继续保持创业者的心态去发展公司，并不是站在很高的高度，站得太高会头晕的，要站到合适的位置去看待问题。
经历过无比紧张和激动后，我现在的心态是非常平稳的，还是继续保持创业者的心态，带领团队一如既往的工作和奋斗。
作为领导，有责任和义务让创业团队让大家在美丽的杭州过上幸福和高质量的生活，更有意义的是如何将企业真正的做强，我们不会停止，我们会一如以往，因为我们还年轻，相信明天会更好，这是我的心情。
缔造本土化创业团队
观众：孙总您谈了创业团队后，我感觉你作为老板挺不错的，你不是只谈自己，而是强调创业团队，是否可以介绍团队是如何分工的。例如你们是否有CEO和CFO以及副总等等？
孙德良：首先，公司没有一个CXO（笑），我们还是中国特色的，我们是中国特色的互联网企业，我担任总裁，底下有三个副总，其中有两位是分管市场，一位是分管证券投资和财务的，有技术总监和服务总监。
我们的架构很简单，不要太复杂了，中国的企业有一个通病就是人际关系的内讧，人和人之间的斗争是最可怕的，一个企业有两种原因可以死掉，第一个是外部的原因，市场发生了变化，将企业搞死了；还有大量的原因就是内讧死掉的。
内讧的原因就是因为架构的复杂性，所以我们主张架构要简单。我们只有总监和服务总裁和几个副总，没有其他的CEO，我们没有学习过国外的管理理论，也没有读过MBA，我是读计算机专业的，我们是摸着石头过河的，我们自己创立自己的管理理念。
观众：孙总您好，非常恭喜您在国内上市，当我第一次在互联网上看到网盛科技是国内第一股的时候，上面业介绍了很多关于您的故事，给我印象最深刻的是，您很非常会讲故事。您分享故事的时候，我领略了讲故事的风格。
感受最深刻的就是您的八年经历，从创业的那一刻起，是如何走过来的？当你摸索到很多盈利模式或者是盈利过程的时候，是非常简单的事情。
从无到有的过程，我相信是非常艰辛的，也是我关心的。在坐的很多人对你的过程是非常感兴趣的。
孙德良：八年走过来最大的体会是什么？要有良好的心态，心态是领导者和管理者最重要的素质，良好的心态非常重要。
心态就有如一座大楼的地基，地基要不稳，楼制造得越高，倒得越快。八年来，不管发生了什么事情，不管外面的事情多么的精彩，我都本着一种平和的心态，稳健的心态，面对发生的一切。
在困难面前，我经常鼓励团队，船到桥头自然直，困难来了，看成是我们学习的机会。一个团队只有在困难面前走过来了，这只团队的战斗力才会变得越来越强，如果没有困难这个团队的战斗力是有限的，即使今天取得了成功，不代表明天会成功的。
我不怕成功，我认为困难是历练团队和锻炼团队的机会，面临困难的心态要好，不要心里就紧张就不好了，要有良好的心态面对未来和困难和现在。如果未来大家都有这样的创业心态，这就是根本。
目前，中国社会正在变得越来越浮躁，就象超女一样，一夜成名，实际上这种成名对于年轻人并不是好的事情，如果所有的年轻人都梦想一夜成名的事情，那么中国社会将会变成怎么样，这是一个不堪设想的社会。
创业的那一刻起，不要有一夜成名或者类似的想法，还是脚踏实地的，第一年是否可以赚到10万元或者是20万元，之后再想是否可以赚到一、二百万，但是不要想赚到一、二个亿，否则就被累死了，目标不要太高了，否则就被这个目标累死了。
每天都在想，目标怎么还这么远？心理就很累了，最大的敌人实际上是自己，我们在读初中和高中的时候，老师就跟我们说了，当时我们不理解，什么是：“最大的敌人是自己。”
到现在才真正的体会，“最大的敌人是自己”就是心里防线，最后你是被自己的心里打垮的，就完蛋了。
最大的敌人是自己，我的理解就是心里防线，必须要有良好的心理素质，作为创业者，最重要的素质是心里，智慧大家都差不多，知识我相信在座的每一位，在社会上有很多人的知识、智慧都比我强。心态最重要，最大的敌人是自己，目标不要定的太高，一步一步的来。
观众：非常感谢给我提问的机会，我是做销售的，我是靠各位公司的产品吃饭的。我的问题是：
1、孙总公司上市后，销售模式是否会改变，目前采取的销售模式是怎样的？大家都记得2005年百度上市后，将销售模式改变了，由原先的代理转变为直销，当时我们就下岗了。
2、您是否会在广州下放销售的权限，因此我对销售的问题很关注。
孙德良：公司一直采取的是直销模式，不像百度采用代理模式，上市以后对原有的化工网将一如既往的保持直销模式，也许对新的盈利模式或者新的项目可能会采用建立渠道、代理模式。
多年直销经验告诉我们，我们的产品会更加合适于直销，上市后不会改变，未来新的项目拓展上可能会采取直销的模式。
目前，广州的化工市场是不会下放代理权，还会一如既往的主张做直销，这对我公司更加合适，谢谢。
彭凯宁：作为行业网站，我们的前提条件是要专注于客户的需求，如果下放代理权限，行业网站的特性就会消失，百度的方式我们不会考虑，除非有某些特殊的产品开发出来。
主持人：因为时间的关系，现在可以留最后的三个问题。
孙德良的创业经
观众：孙总您创业的时候，为什么要选择化工网？您的创业团队是因为什么原因组建的，是否有特殊的原因？
孙德良：为什么选择化工网？一句话，一切源于偶然。怎么说？
其中有一个故事，1997年下半年，我失业了。我1996年进入互联网公司工作，当时是深圳讯业杭州分公司，我当时是英语翻译（虽然学习的是计算机），1996年8月份的时候，老板做了一件事情，美国亚特兰大奥运会开始了，每天晚上让我从互联网上下载信息，又给我配了五个翻译，我一边下载，他们一边的翻译，第二天就将信息卖给传统的媒体，因为在1996年的时候，只有CCTV和新华社等大的新闻社可以到亚特兰大报道，所以当时我们赚了不少的钱。
当时给我的触动有两点：
第一个是互联网很神奇，短短几秒内，美国大洋彼岸图文并茂的信息过来了，大学的时候，我们的电脑是286、386，是非常落后的。
第二个触动是还可以从互联网赚钱，从奥运会结束后，我又开始发愤图强学习互联网，我当年在大学的时候，曾经发愤图强学习英语，我也背诵过《英汉字典》，我又拿出背《英汉字典》的精神，学习互联网的精神。
1997年下半年，因为奥运会不会天天开，也不是年年开，当时的机器很贵，没有网民就无法赚钱，所以就倒闭了，我就失业了，刚开始想找到一份工作，想找份跟互联网有关的公司，在杭州找来找去自己找，就拍脑袋做服装吧，我想服装好，1997年的时候，我在杭州的报纸上看到杭州有一个服装展览会，我就想去看一下，走到一半的时候，天下起了大雨，走到广场的时候，服装展览会取消了，时间还早，我到一个高中同学的公司，就在广州附近的化工厂上班，后来无意的打开了抽屉看到了很多的名片，都是厂长和外贸经理，我突然来了灵感，不如做化工，我就了解了化工的特点，下午四点钟，回到办公室就作出了决定，放弃服装，改作化工了，就这样，一场大雨浇出了化工网。
我们的团队是如何组建的？也是一种缘分，我们的团队有几个是我的校友，还有大量的人员是应聘进来的，现在已经做到了公司的副总和总监，我们的团队基本上都是从底层一步一步的做起来的，不像一些公司一下子搭一个框架，我们先是从员工底层做起来的，现在已经完成了团队的建设。
关于团队的建设，补充一点，一个公司团队建设是非常重要的事情。我自己的体会是，人要在合适的时间，引进合适的人才。一个企业一定要记住这句话：“合适的时间，引进合适的人才。”
人才引早了，舞台没有让他表演的空间，发挥不了作用，引晚了，就来不及了。引进的时候，不能一下子引得太多，引得太多了以后，新的核心团队会冲击原有的文化。
因为原有这么多年，已经形成了固有的企业文化，如果一下子进了三、五个高管，可能将原有团队的文化冲散了，所以不要引太多的人，不能让新来的人同化了。
观众：你介绍了很多个人的看法以及管理方面的看法，我学习过管理，我认为你对心理学是很强的。你自我的安慰以及乐观的心态很强，我是非常的佩服。
你刚才说了，中国目前的管理是很复杂化的，你公司的管理特色跟其他的是不同的，你将复杂的事情简单化。你是否也会将简单的事情复杂化？管理方面是否会跟下层产生冲突？此时你通过什么样的方式解决冲突？
您的管理模式还是值得很多人学习的，海尔出了海尔模式，你什么时候出一个管理模式，我想会有很多现场或者是未来有很多的人到贵公司学习。
孙德良：一个管理团队将复杂的事情简单化，这是非常重要的一种能力。刚才讲了，社会中很多的事情都是相对的，不能绝对的看待这个问题，管理层最重要的是建立基本的公理，1+1=2，看问题要相对的，不能绝对化，否则肯定要犯错误的。
我们重要的能力是将复杂的事情简单化，有的时候出于管理的原因，也有可能要将简单的事情复杂化。在我们发展的过程中，也有过这样的情况，目的也是为了解决困难。
例如前面碰到了困难，我突破不过去，就要从另外的层面解决，而另外一条路是非常复杂的，但是我们必须要走这条路。我们曾经在去年有过这样的事情，最后干得非常的漂亮，使这件事情圆满的解决了。
作为管理层永远要建立正确的理念和公理，就象马克思说要建立正确的世界观，要有正确的世界观，也要有正确的方法论，世界观是基础。
管理当中，你的下属跟管理团队的矛盾如何解决？这种情况是经常有的，矛盾是不可能没有的，但是管理层要有平衡的能力，在本次路演的时候，很多人问到，你的客户、管理团队、股东之间未来产生矛盾，你该怎么办？
作为公司的最高领导人就要平衡这种矛盾，不要去激化这种矛盾，所以人要有平衡能力，社会本身就是一个平衡体，矛盾在平衡体中随时存在，一个企业就是一个小的社会。
我很多管理的心得体会，第一是来自于实践，第二我经常看政府领导的方法。国家也是一个公司。国家能管理这么大的公司，将基本的理论运用到公司的发展就是小菜一碟，不要全部取，只是取精华，我很赞同“与时俱进”，任何事情都要这样。
我自己的管理体会第一是来自于实践，更多的是参照政府的模式。
现在我只能说，我们还在继续创业，继续保持创业者的心态去面对公司未来的发展，谢谢。
观众：您讲的故事跟我一个朋友有点相似，那是以前大的蛋糕被分了，现在已经没有蛋糕分了，我有一个朋友也在做化工的，如果做网站就不可能是做中国化工网，有可能是区域性或者是某一类产品。您认为这一块的潜力是否也是非常大的。
孙德良：我从事互联网到今年已经是第十个年头了，我1996年年初开始搞互联网，刚开始的时候是技术出身，经过十年的从业告诉我，“细分天下”未来一定会成为互联网未来发展的一定趋势，我是坚定不移的认为，如何细分市场，其中有诀窍的。
就象蛋糕有哪几种办法切蛋糕？两种方法：横、竖切，竖切就是B—B网站，因为所服务的销售半径是全国甚至是全球的，如果将产品卖到月球上是最好的。所以竖着切要做全国或者是全球化。
横着切就是面向个人消费者的网站，我认为应该是地域化和综合化，为什么这么说？因为每个人生活的半径是有限的。比如我生长在杭州，我就只对杭州或者浙江省发生的特大事情感兴趣。你说广州今天在某一个体育场搞一个大型的活动，跟我没有关系，不感兴趣。广州塞车一天一夜，杭州人也不感兴趣。
我细分天下有两句话，横着切和竖着切，竖切就是专业化和全球化，横着切是地域化和综合化，这是一对矛盾。细分的时候，要注意方法，千万不要在细分的方法上出错了。
蛋糕切得一定要合适，如果切得不合适，吃不饱，切得太大，就不合适了。
观众：如果再次创业有什么更好的选择？
彭凯宁：如果重新创业还会选择行业网站，其中有很多发展空间的。
孙德良：这些年创业的经历告诉我，我有一套118理论。人的成功也好，发展也好。八分的机会，一分的智慧，一分的勤奋。我读小学的时候，老师跟我们说，九分的勤奋，一分的智慧，九分是源于勤奋，那句话是错误的，真正的是八分源于机会，一分源于智慧，一分源于勤奋，如果我重新创业的话，我说历史不会重演的，因为我们的发展在过去是有大环境支撑的。
如果，真的让我们重演历史的话，我相信我们还会一如既往的选择在互联网产业中努力。因为别的行业我们也不懂，谢谢。
蔡铁征：孙总将目前的上市，就视同新的台阶，从最初的2万元到目前的3亿元，数值已经很多了，我相信孙总目前最在意的不是财富的增长，他反复的提到了一个词，就是利用资本的力量兼并，所以在座的各位要小心。
主持人：
在节目的最后，我们主办方网易科技和纳斯达克吧为几位嘉宾准备了一份神秘的礼物，同时祝贺网盛科技在国内成功上市，也希望液晶网可以取得更大的成功，下面有请纳斯达克送出神秘的礼物。
请各位来宾跟几位嘉宾一同举杯预祝几位的网站更加的成功。
本期沙龙到此结束，谢谢！
