免费商业模式的秘密

免费商业模式的秘密

新营销

　　免费并非是一种选择，而是一种必然宿命，我们进入了一个以免费为标准而非异端的时代。可是当人们习惯了享用天下掉下的馅饼时，未来的商业秩序是否会改变？

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免费商业模式的秘密

免费是一把双刃剑

新营销

　　你是抢抢族吗？如果你不是，那么你就“out”了。

　　一个典型的90后非主流抢抢族如此介绍自己：“抢抢族就是成天参加一些奖品免费赠送活动，算计怎么才能抢回自己喜欢东东的智慧一族。这是一个技术活，我们得经常关注各种活动，而且要在第一时间准备行动，还得根据不同的游戏规则制定不同的作战方针。我知道现在有很多人羡慕我，不过这不是所有人都能做到的。”这个新新族群的诞生，完全跟满天飞的免费赠品有关。

　　在物质充裕的年代，免费不仅成为吸引顾客强有力的磁石，更成为了一种生活方式。随着免费促销越来越普遍，更多的人加入到抢抢族行列，以至于成为了一种习惯。

　　商家也乐于用免费的诱惑让抢抢族沉溺其中：赠送手机，出售包月套餐；赠送饮水机，源源不断地从桶装水中获得更多的利润；赠送各种卡哇伊礼品，在汉堡包中获得利润。这被经济学家称之为交叉补贴（cross-subsidy）：只要你购买一件商品，你将免费获得另一件商品。

　　在顾客看来，便宜与免费之间有着天壤之别，风险投资家Josh Kopelman将这种差别称为“美分裂口（penny gap）”。他认为免费是一个市场，其他价格则是另一个市场，尽管价格下降亦能带来用户量的直线上升或下跌，因为“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距。

　　几十年来，精明的商家一直用这种方式刺激消费者的神经，直至互联网的出现，免费的商业模式开始发酵、变异、膨胀，演变为一种经济现象。商家乐意为能取悦客户而行乐善好施之事，而顾客只要不付钱，哪怕多点劳动也无所谓，所以，与顾客最近的网络就成为有史以来发布免费商品的最好渠道。

　　经济学原理告诉我们，在竞争市场上，价格随边际成本的下降而下降。在摩尔定律的作用下，存储器、带宽、处理器的价格直线下降，技术的成本越来越低，当用户数量越来越庞大，单位边际成本渐趋为零。真正新奇的是，一切产业都以如此迅猛的速度迈向数字化，从而得以进一步探索其商业可能性。

　　免费并非是一种选择，而是一种必然宿命，我们进入了一个以免费为标准而非异端的时代。可是当人们习惯了享用天下掉下的馅饼时，未来的商业秩序是否会改变？

　　对那些资金雄厚的寡头们而言，免费成了他们不可一世的必杀技。因此，当人们对免费商品歌功颂德的时候，垄断正在形成，创新被打败。有人甚至担心，整个产业会随之走向“价值蒸发”（vaporization of value）与“非商业化”（demonetization）。

　　这样的担心并非没有道理，免费的分类信息网站Craiglist已严重冲击报纸的分类广告收益，但那些转移掉的收益其实没有转到其头上，而是白白地被“免费”掉了。

　　因此，当损人不利己的免费商业无休止地蔓延时，整个产业极有可能被拖入一个万劫不复的深渊。

　　今天所有人都在讲“先免费那些别人还收费的生意”，但免费如果成为一种消费习惯，企业拿什么让人埋单？技术的发展让服务单一消费者的成本趋近于零，但不代表免费就是商业的未来。

　　因为，对于大多数商家来说，免费不是商业模式，而是营销小甜点。因此，如何利用免费营销来提升销售额，是一个更有趣、更有价值的话题。《新营销》本期封面报道按照免费营销的分类，对其进行了细致入微的分析。

免费增值：先搭台再唱戏

吕艳丹

　　对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。那么，究竟应该如何更加合理地配置免费资源与付费资源，让消费者感到有需要并愿意使用付费服务呢？

　　“我们正在进入一个以免费为标准而非异端的时代。”这是“长尾教父”克里斯·安德森在他的新书《免费：商业的未来》中发出的惊人之语。

　　毫无疑问，现如今，“免费”已经成为商家吸引消费者的一大法宝，形形色色的赠品、体验券、试用装随处可见。然而，免费的午餐真的存在吗？众所周知，人类自有交易活动以来便从未停止过对利润的追逐，可以说，谋取利润最大化，是市场经济体制下企业的终极目标，是商业社会的本质。

　　在免费经济下，为了实现市场价值链条的平衡，企业必然通过某种方式填补免费带来的价值空缺，“免费增值”便是这样一种典型的商业模式。

　　由“免费＋付费”构筑而成的倒金字塔

　　“Freemium（Free＋Premium）”，免费增值商业模式，又叫“免费＋收费”模式，是一种免费与收费的混合经营模式，最初由广和投资（Union Square Ventures）的风险投资家弗雷德·威尔森（Fred Wilson）提出。

　　这种新兴的业务模式，依靠免费提供一些基本的产品或服务来积聚人气，然后再推出增值的收费服务，将部分免费用户转化为付费用户，以此获得盈利。这就好比是先免费搭台，不收门票，将尽可能多的观众吸引进来，然后再唱戏，届时自然有人愿意为了获得更近的位置、更好的服务、更多与舞台上的Super Star互动的机会而心甘情愿地掏腰包。

　　在免费增值商业模式中，“免费”是先决条件。

　　首先，庞大的基础用户构成的数据库有助于企业更好地把握消费需求、提升产品和服务质量。

　　其次，零门槛大大减小了消费者成为付费用户的阻力。毕竟，有接触、有尝试、有体验，就有进一步向其推销付费产品的机会，可以说，每增加一个免费用户就相当于增加了一个潜在的付费用户。

　　再次，零门槛具有很强的口碑传播效应，人们往往乐于传播和接受任何关于免费的信息，这有利于迅速提升产品及服务的知名度。

　　“付费”是价值保障。不可否认，在免费增值模式中，付费用户的比例并不大，但根据经济学中的帕累托定律，80%的价值是由20％的用户创造出来的，这一部分人人数虽少，却是企业最核心的消费者，他们拥有更强的经济实力、更强的消费欲望、更高的品牌忠诚度，能够支撑起大量免费用户的成本，构筑一个倒金字塔式的盈利模式。

　　免费增值模式在某种意义上颠覆了以往单纯的赠品促销模式，它强调的是一种平台经济的理念——市场已不仅仅是买方与卖方之间的博弈，而是更宽广的多方生态系统。企业通过打造“平台”，搭建交易的空间或场所，促成双方或多方客户之间的交易，收取恰当的费用而获得收益。

　　目前，免费增值模式在网络服务公司和软件公司中极为普遍。因为，互联网产业的门槛较低，数字产品的成本有限，同时，企业投资于每位用户的平均成本随着用户的增加而递减，规模经济使得边际成本趋于零。一个典型的网站通常遵循1%法则：1%的用户支撑起其他所有的用户。这种模式的可行之处在于，服务其他99%用户的成本几乎为零，甚至完全能够忽略不计。

　　免费VS收费，配置有道

　　对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。如果消费者认为基本的免费服务已经能够满足自己的需求，他们就不会再有升级到增值服务的欲望。

　　那么，究竟应该如何更加合理地配置免费资源与付费资源，让消费者感到需要并愿意使用付费服务？

　　一般而言，可以从内容、时间和范围三个层面的不同对免费资源和付费资源进行分级。

　　内容：平台免费，增值收费

　　消费者可免费获得基础性的产品或服务，但如果需要更高级别的产品或服务，则要支付一定费用。在此，需要付费的产品或服务通常包括以下几种：

　　一是扩容、提升质量，比如，起点中文网的VIP会员可阅读小说作品的VIP章节，获得额外赠送积分、书架藏书量，独享无限容量书架；网易推出的VIP收费邮箱，提供比免费邮箱更多样化的服务（随身邮、客服专线、用户名更换等），更强大的邮箱功能（提升群发数量、附件大小、网盘容量等）；Radiohead乐队在网络上免费提供低质量MP3下载，出售高质量光盘版音乐。

　　二是个性化、定制化，中国移动飞信业务的收费会员可享有特权功能和服务（特殊的会员标志、积分加速、好友扩充、创建群和加入群特权、排名靠前、会员靓号等）；网友可免费玩《征途》、《传奇》等网络游戏，但要购买特殊道具、享受更多的游戏功能则需付费；麦肯锡公司及《麦肯锡日报》免费向客户赠送通用性的管理建议，出售定制的管理建议；腾讯、开心网对部分虚拟物品实行虚拟货币购买体制。

　　三是商务化、专业化，奇虎推出的360安全卫士对个人用户实施免费，对专业化的高端增值服务收费，盈利点主要包括网游安全、软件服务、浏览器搜索、企业服务等；Adobe允许用户免费使用Adobe Reader 软件，但向需要安装Adobe Acrobat制作文件的公司收费。

　　四是去广告，许多软件的免费版往往带广告或是产品水印，用户若想在使用过程中不受广告的干扰，顺畅地使用所有的功能，则需要购买付费版本。

　　时间：短期免费，长期收费

　　企业提供的免费产品或服务仅在一段时期内是有效的，消费者若想长期使用则需付费。

　　比如，瑞星向全社会发放瑞星杀毒软件半年免费版，所有用户都可以通过瑞星官方网站和各大下载网站获取安装包。

　　又如，Flickr网站每月向网友提供一定数量的免费图片服务，大容量和长久的服务需付费。

　　范围：局部免费，整体收费

　　企业免费提供局部性的产品或服务，消费者若想获得完整的产品或服务则需付费。

　　比如，大多数软件在推出新版本时都会赠送试用版，让用户免费体验产品的一部分功能，并对完整版本收费。

　　又如，出版商在网络上免费刊载书籍的部分章节，读者若需阅读全文则要付费购买书籍。

　　搭台唱戏，有法可循
　　
　　可以看到，不论采用何种形式，“增值”始终是免费增值模式的核心所在，是企业盈利的关键环节。正如奇虎公司董事长周鸿祎所言：“免费模式把旧的价值链条打断之后，必须创造新的价值链，要实现价值链的转移，要想到新的增值服务模式，这是未来的发展方向。”

　　平衡原则：免费带来人气，付费带来利润，因此，免费用户、付费用户，一个都不能少。兼顾二者的关系，把握好平衡的艺术至关重要。

　　一方面，要找准高端消费人群，洞察其消费特征及消费需求，以此为依据制定付费产品，并有的放矢地开展营销传播活动。

　　另一方面，要顾及免费消费人群的感受，保证普通用户仍能获得与之前无差别的产品和服务。毕竟，“增值服务”只是针对付费用户提供的优于普通用户的产品和体验，是在不改变原有服务数量和质量基础上的一种附加性质的服务。一旦失去了基础用户，免费增值模式的价值链条也将不复存在。

　　以《征途》为例，该游戏先后推出了一系列照顾低消费玩家利益的措施，比如，发放月“工资”、有奖赛车收入、活动和任务收入，再加上免费的年节礼包，以满足他们在游戏中的基本需求。正是对大规模基础用户的不离不弃，造就了这款最高在线人数达210万的游戏。

　　渐进原则：正所谓先搭台再唱戏，企业应该以战略性的思维方式制定免费增值模式，实现从免费向付费的渐进式过渡，不能急功近利、一蹴而就。

　　首先，制订科学合理的资源配置计划。企业必须确保自己能够承受大规模免费消费的成本，并且依靠少量付费产品或服务获得利润。此外，要对免费资源和付费资源进行合理区隔，既要让免费消费者不觉得自己享受的产品或服务太廉价，又要让付费消费者感到自己的付出物有所值。

　　其次，制定循序渐进的增值服务计划。在产品或服务的市场导入期，必须通过免费试用等方式尽可能地降低进入门槛，最大范围地吸引基础消费者。在聚集了一定的人气，培养了一批忠实消费者之后，再推出试探性的增值服务，比如价格较低的产品或服务，或是买一赠一、积分抽奖等促销活动，逐步引导用户，培养其消费习惯。经过试探期后，进行市场调查获取消费者的反馈信息，如若反映理想，后期可推出价格更高的高端产品或服务。

　　最后，制订精确高效的营销传播计划。企业在推出付费产品或服务时，最好事先进行收费意向的告知和宣传，并及时就收费的内容、性质、方式等进行详细的说明，让消费者认可其提供有偿服务确实需要支付成本并且物有所值，避免引起人们的抵触情绪。

　　在这一点上，UserVoice（一家为客户收集和整理反馈意见的网络公司）的做法令人称道。

　　该公司花费了8个月时间来应用一个商业模式。它在确立了核心功能后，先询问用户愿意花钱获得哪类服务，然后在开发完这些功能后，再让那些用户免费体验和测试相关的服务，直至去年11月才迎来了第一个付费客户。截至今年6月5日，UserVoice的用户总量为1.6652万，其中付费用户的比例大约为5%。

　　吸引原则：在免费经济时代，随着用户数量的规模化，免费增值模式必须拥有足够强大并且持久的吸引力，才能保证收费群体不流失，并不断吸引新的用户，凝聚人气，带动增值服务的消费，从而建立起一个长期、可循环的价值链，真正实现盈利。

　　具体而言，吸引力表现为三个方面：一是创新性，企业需要不断创新，不断挖掘消费者的最新需求。二是排他性，企业提供的增值服务必须与基础产品有明显的差异，并且是竞争对手无法提供的。三是黏合性，免费经济争夺的是有限的用户资源，企业应想方设法增加消费者的使用频率和时长，只要他们始终使用自己的产品或服务，总会愿意为这样那样的便利付费。

　　以腾讯为例，该公司以IM为核心依托，以QQ为平台，吸引了庞大的活跃用户群体，在此基础上推出的网络虚拟形象及社区业务、拍拍网、SP、休闲游戏、网络游戏等一系列增值业务受到了用户的广泛认可。

　　2008年腾讯财报显示，其2008年度的综合收入为人民币71.545亿元，其中，互联网增值服务收入为人民币49.150亿元，较2007年增加95.5%，移动及电信增值服务收入为人民币13.990亿元，较2007年增加73.2%。

　　毫无疑问，对消费者而言，“免费”从来都拥有无与伦比的诱惑力。尤其是在当前，经济低迷的阴霾仍未完全消散，消费者更加倾向于节省开支、寻求“免费的午餐”。在这样的经济形势下，也许免费增值模式能够为迷茫的企业主们带来一线曙光。

　　（作者单位为中国传媒大学BBI品牌战略研究所）

交叉补贴：盈利总比亏损多

叶文东

　　在脱衣舞俱乐部里，销售饮料，赠送表演；在赌场，表演收费，赠送饮料……总之，由于采用了交叉补贴方式，吸引了众多消费者，商家的盈利总是比亏损多。

　　“去爱吧，如同从来没有受过伤害一样；跳舞吧，像没有人欣赏一样；唱歌吧，像没有任何人聆听一样；干活吧，像不需要钱一样；生活吧，像今天是世界末日一样。”韩剧里的这段台词如果做点修改，可以送给所有的企业和商家作为广告语——亲爱的上帝们，快来挑选吧，像不需要钱一样！

　　虽然，每个人都曾被教育说“天下没有免费的午餐”，但很多人依然一听见“免费”（“不需要钱”）就失去免疫力。在“免费”的诱惑下，消费者总是景从云集，络绎不绝。

　　当然商家一般不会食言，只不过在有些时候免费是有限的或者是有条件的——尽管Ａ产品的确是免费（或近似免费）的，但与之互补的Ｂ产品却必须得埋单；或者免费（或廉价）获得一个商品，但需要为后续服务支付费用。

　　这种营销模式叫做交叉补贴（Cross-subsidization），是一种流传已久的营销战略，指企业和商家等卖方为了在一种产品上盈利，而降低另一种产品的价格或免费进行销售的行为，从而以高获利产品补贴亏损产品。反正，盈利总比亏损多。

　　比如，在脱衣舞俱乐部里，销售饮料，赠送表演；在赌场，表演收费，赠送饮料；在亚马逊网站，超过25美元的订单免去运费；在IT行业，销售硬件，赠送软件；在电子游戏行业，赠送硬件，销售软件。

　　谁为“免费的午餐”埋单

　　吉列剃须刀是交叉补贴最经典的案例。早在一个世纪前，推销员金·吉列（King Gillette）发明了可更换刀片的剃须刀，同时创造了一种全新的商业模式。

　　金·吉列以极低的折扣将350万副刀架和3600万片刀片卖给美国陆军，以期这些士兵退役后，可以变成吉列的忠实用户。军队自然将剃须刀当作生活必需品发给了士兵们。金·吉列还将刀架卖给银行，让银行作为礼品送给新开户的客户。金·吉列设法将刀架和几乎所有的商品捆绑在一起——从绿箭口香糖到红茶茶包，不一而足。

　　吉列曾在一年之内创下了销售剃须刀片1．3亿片的神话。

　　吉列剃须刀盛行现象背后的营销哲学，启发了人们不断思考交叉补贴定价策略，给后世的商业留下了一笔重要遗产：提供免费（或者至少是廉价得近乎免费）的平台产品，然后通过耗材，或者补给，或者服务，来获得肥厚的利润和收入。时至今日，吉列模式正滥觞于越来越多的产业。

　　在中国移动营业厅，工作人员会殷勤地向顾客免费送手机，当然条件是之后两年每个月都要花很多钱打电话。或者向顾客赠送一笔话费，但前提是要购买指定的某款手机。

　　在北京烤鸭店，他们卖给顾客一只“成本价烤鸭”，但顾客们一大桌人并不会只啃一只烤鸭而无视服务员手中花花绿绿的菜单，那上面列着很多不便宜的餐点和酒水饮料。

　　在沃尔玛，最新热门DVD仅售15美元，当顾客像捡了便宜一样把它据为己有后，如果不买些碟片，那么DVD又有啥用呢？而且，靠着提供低于成本价的DVD诱惑顾客，沃尔玛还可以顺便卖出洗衣机甚至更昂贵的商品。

　　总部位于美国加利福尼亚的一家名叫“好地方”（Better Place）的新兴电动汽车公司，如今正在考虑以低价出售汽车，然后再靠新型电池赚钱，就像打印机公司出售低价打印机，再高价出售墨盒一样。

　　当咖啡供应商免费向一些公司送咖啡机，其收入来自于出售咖啡包；同样，当有人免费送饮水机，其目的就是让人们长期购买其桶装水。

　　在女士免费的酒吧，女性可以免费入场，但随行的男士却必须购买入场券。还有某些地方，“孩子免费”，但大人必须要掏腰包。

　　这种“送一买一”的交叉补贴策略，怎不让人叹服——卖家总比买家精。

　　花儿乐队赤裸裸地吼道：“请你拿了我的给我送回来，吃了我的给我吐出来，欠了我的给我补回来，偷了我的给我交出来。”这完全就是那些运用交叉补贴模式的商家最真实的心声，但他们表面上总是若无其事，假装天真而温柔地高举着免费的招牌，他们可不是“赔本赚吆喝”，绝对是有利可图。

　　随着市场上商品日渐充裕甚至过剩，价格正在发生突变，更多的“吉列”以大规模的实践表明，交叉补贴可以说是“天下没有免费的午餐”这句话的精髓。

　　在这种商业模式下，不管用哪种方式，一定得有人负担“午餐”的成本。差别在于有的顾客自己埋单，即使不在当下，也要在另一个时间和地点付账，比如“预存话费赠手机”，就是用将来补贴现在；还有的顾客是由其他人来补贴，比如网络、免费报纸、电视等（为了实现交易平衡，引入一个第三方付费参与）。

　　以电视台为例，一方面观众免费收看电视节目，一方面电视台负担大量的制作费用，看似不平衡的交易中，最关键的是广告主，他们斥资投放的大量广告既保证了电视台盈利，又保证了节目质量以及广告信息的有效传递。

　　优惠与盈利的配方

　　按照交叉补贴的模式来理解，市场就像一枚硬币，每一面吸引不同的消费者。

　　在巴西圣保罗的一个喧闹角落，摊贩们抛售着当红乐队Banda Calypso的最新CD，这些CD未烙上任何唱片公司的标签，但它们并非盗版。Banda Calypso将自己的CD主盘和海报派发给摊贩，他们允许摊贩拷贝这些主盘并出售它们，同时独得所有的收入。这是因为卖唱片并非Banda Calypso的主要收入来源，他们的主营业务是商业表演。

　　Banda Calypso在各地巡回演出，由于事前通过超便宜的CD进行宣传造势，他们的演出场场爆满，让他们有钱买下一架私人飞机。

　　交叉补贴模式独有的竞争优势，给企业和商家等卖方的启示应该是，改变以往商品稀缺时代的思维方式，改变传统的定价和销售模式，重新审视自己的产品和服务，将其切分为丰饶部分和稀缺部分，让两部分资源在价格和利润上巧妙实现“交叉补贴”，尤其是免费品，更能促使人们去购买其他互补品的任何产品，那么企业和商家就能在这个“免费”大行其道的时代赚到钱，多赚钱。

　　究竟该如何有意识地成功运用交叉补贴模式？从“吉列”们的经验来分析，要是把以优惠甚至亏本的价格出售的产品叫做“优惠品”，而把能达到促进销售盈利更多的产品称为“盈利品”，那么二者必须具备三个要素。

　　首先，两部分产品互补性强，能够紧密联系在一起，这样才能让消费者以较高的概率购买。就像剃须刀与刀片、DVD和碟片、咖啡机和咖啡包。

　　详细举例来说，当顾客购买数码相机时，为了使购买的相机产生最大的效用，就必须购买更大容量的存储卡。通常他们选择的存储卡是生产数码相机的同一厂商的产品，所以很容易被厂商锁定。显然，厂商利用交叉补贴定价方法可以为其存储卡制定足够高的价格。

　　其次，价格并非完全取决于产品成本。当某款优惠品的价格和品质让消费者怦然心动，那么就能保证与它“交叉”的盈利品销量以及利润增加，并足以弥补优惠品降价甚至免费的损失。

　　对盈利品而言，其需求对价格的不敏感性取决于它为买方所创造的价值以及其他替代品对它的威胁程度。如果盈利品的需求让消费者对价格不太敏感，那么提高售价也就不用担心销量大减，照样能获取丰厚的利润。

　　因此，在交叉补贴定价时，要让顾客对优惠品价格感到敏感，而对盈利品价格不那么敏感。

　　最后，盈利品的进入障碍要足够大。要使交叉补贴战略长久可行，卖方必须设立或提高进入盈利品的壁垒，包括保护专有的服务程序、零部件整修技术以及消耗品的设计，而不让他人模仿。要做到这一点，需要卖方积极进行专利注册以及主动的营销活动，使顾客了解购买这种盈利品的必要性。

　　施乐公司就是一个不遗余力保护其盈利品的例子。在复印机行业，易耗材料是利润的主要来源，因而施乐公司一直为不同型号的复印机提供独特的调色剂，同时积极宣传在复印机上使用它生产的调色剂以保证最佳复印质量的好处。

　　一般来说，如果卖方把握住了优惠品和盈利品之间的这些“配方”，交叉补贴就会是一条显著提高市场收益的营销捷径。当然，随着技术的普及和产品的极大丰富，实施交叉补贴策略的企业也会面临一些变数和风险。

　　沃顿商学院法学与商业道德教授凯文·韦巴赫说，“很多人都觉得业务模式是永恒不变的。但业务模式并不是静止的，尤其在今天更不是一成不变的。经历改革确实不易，但这就是生活。只有积极参与这种变革的公司才能取得成功。”

　　针对汽车行业，韦巴赫说：“汽油完全可以免费，然后由开车的人每年付年费。同样，汽车也可以免费，由开车的人付汽油服务费。这两种模式现在市场上都还没有，但为什么不尝试一下呢？”

　　的确，交叉补贴作为“免费经济学”中一种有效的定价行为和营销战略，企业应该采取主动措施去维持它。面对市场变化，只要不断突破固有的思维，新的机遇就会涌现，交叉补贴依然是一个强有力的竞争武器，会有效支撑“长尾效应”下的持续营销。

从Tryvertising到BrandButlers：免费体验的真谛

陈春雷

　　在商品极度丰富的时代，厂家让自己的品牌进入消费者的视野，进而让他们认可，体验成为最好的营销手段。

　　“天下没有免费的午餐”这句俗语或许要改一改了。在如今这个“试客”盛行的时代，免费并不是一件特别难做到的事情。免费的午餐不仅有，而且有很多，多到不得不需要人来将它们递送到消费者的手中。

　　作为4P中的重要一员，在市场营销的过程中，价格手段（Price）一再地被人拾起，通常也取得了非常好的效果，可是商家逐渐发现运用价格调控、激活市场的手法不再像以前那么管用。

　　从商品短缺时代的不降价，到商品丰富后在市场竞争中运用价格手段变成常态，再到价格手段被用烂，其边际效用递减，最终变成免费的时候，商家发现，甚至免费也不再是撒手锏了。如果消费者对你的商品不感兴趣，觉得对自己没有什么帮助，即使是免费的，他们都懒得伸手去拿。

　　除了通过免费的噱头来吸引消费者的眼球，再在此基础上，通过获取其他品牌的广告投入来盈利之外，更多的免费资源来自于品牌自身。一个品牌主动提供自己的产品给消费者免费试用，让消费者获得关于产品的体验，并逐渐获得对品牌的认可和忠诚度。

　　不过，这个吸引和沟通的过程并不是那么容易，至少它没有因为产品是免费的而变得非常容易。品牌企业需要通过越来越正式、越来越有创新性的手法，使出浑身解数来获得消费者的关注，并且把自己的品牌产品注入到消费者的日常生活中，最终获得认知和认可，这是一个艰难的过程。

　　当免费成为一种习惯的时候，品牌应该怎么做来取悦自己的消费者呢？

　　体验式广告营销

　　当你入住了一个酒店，却发现自己没有带洗漱用品，也没有带上自己心爱的刮胡刀，正在六神无主之际，猛然间发现酒店里放着某知名品牌的试用产品，你是否会有点庆幸和欣喜，并且马上选用这个你以前从来都没有用过的品牌呢？

　　依据专业的营销公司Brand Connection的研究结果，外出旅游时候约有40%的旅客会忘记携带必要的日常生活用品，而约有80%的消费者会在这一关键时刻，选择放弃惯用的品牌而尝试新的商品，而在被帮助的情况下，他们也最能接受其他厂家的替代品。

　　上面所描述的场景，实际上催生了一种新的商品广告营销手法，Advertrying或者Tryvertising。作为一种萌芽于美国的营销手法，Advertrying由“Try”（尝试）与“Advertising”（广告）两个词组合而成，从字面上就生动反映了其内涵。通过规避传统广告形式的灌输性、疏离感，以试用的方式让潜在的顾客去亲身体验商品的独特卖点，进而赢得消费者的最终认同。

　　与那些制造事件、漫天撒网的街头派发试用品的方法相比，Advertrying多了一种精准性。虽然形式上都是派发产品，但是Advertrying是在深入研究分析目标客户群体的需求以及生活习惯的基础上，通过在潜在的消费者经常出现的地点或者恰当的时机，非常有技巧性地将试用的免费商品送到消费者手中，使其获得消费体验，最终达到广告营销的目的。

　　因为做了前期的调查研究工作，以Advertrying方式奉上的商品，通常都不会遭到拒绝，避免了“免费午餐”无人领情的尴尬。

　　在美国，如今已经出现了专门提供Advertrying营销服务的公司——Brand Connection。自2001年起，Brand Connection 帮助P&G、Unilever、通用汽车、微软和SONY等上百家大企业将470多种新产品介绍给10亿多消费者。

　　据报道，最近他们协助Johnson & Johnson，在一周内将Tylenol PM止痛药送到北美知名饭店与度假旅馆的房间里，请100万个目标顾客试用，并附上温馨的提示：我们知道您对这次旅游的期待，更了解您渇望一夜好眠，请放心试用。

　　Advertrying的核心就是要锁定消费群体，了解消费群体的习惯。

　　Brand Connection在总结针对度假者所做的体验式广告营销时说：“将你的样品递送给你的目标客户群，由于他们处在最愿意接受的状态下，所以会让这次体验成为他们不可磨灭的记忆。你的目标消费者们在开始度假时，就会接触到你的产品。在这段时间内，他们把自己的日常生活用品放在了家里，所以至少有7天要与你的品牌接触，形成新的生活习惯。”

　　因为锁定了目标消费群体，Advertrying相较于普通的试用品投递，效果要好了许多。2007年，美国促销营销协会针对此进行了调查。调查结果显示，顾客对自己曾经试用过的商品，大多会有满意的感受，90%的使用者会购买该项产品或服务。而另外一项调查表明，由于送出去的时间、对象和地点不恰当，有40%的赠品从未被消费者尝试过，失去了赢得新顾客的机会。

　　免费的品牌管家

　　在商品极度丰富的时代，让自己的品牌进入消费者的视野，进而让他们认可，体验成为最好的营销手段。在如今这个买方主导的时代，价格的作用一再衰减，免费的东西也没人使用就是最好的证明。如果对自己的生活没有帮助，免费反而是一种负担。所以，即使是免费也需要给消费者一个好的体验，它应该舒适，自然，并且有所帮助。

　　最具创造力的Tryvertising应该成为BrandButlers，即品牌管家，意味着让消费者以最敏捷、最贴近生活的方式免费体验产品或服务。

　　在执行Advertrying的过程中，许多品牌开始了非常多样的、有亲和力的尝试。

　　一贯新锐的韩国三星电子对新的营销方式非常敏感，已经开始运用Advertrying传达品牌信息。

　　三星分别在纽约的Kennedy机场与Dallas的Fort Worth机场，设立了一间名为Samsung Mobile Travel Centers的交易厅。在半封闭的隔间里配置沙发和为手机或笔记本电脑等移动设备充电的插座，以及网络连接点，此外便是三星的最新电子商品，让旅客休息，随意体验其产品。

　　在台北信义商圈，三星开设了一家3C精品概念馆，展出具有现代风格的手机、数字相机、监视器、MP3、液晶TV等产品，方便消费者莅临体验。

　　在日本东京开设的SampleLab，是一个专门邀请消费者来体验或试用新产品的会员制Club。消费者只需交纳300日元注册费以及1000日元年费，就可以随意试用各种新产品。会所内的布置很像超市，摆放着商品架，此外还特别设计了一个可供女性试用美容产品的房间。在这里，你除了可以试用各种产品之外，每次还可以带5样产品回家试用。

　　据经营这家样品实验室的梅尔消费网介绍，他们通过样品实验室为公司客户收集消费者对新产品的反馈意见，并且激发人们对新产品的兴趣。样品实验室采用会员制，顾客被要求填写一个有关他们试用了哪些商品的调查问卷，这些调查表会寄给那些提供试用品的厂商。因为采用了积分制，消费者非常乐意填写调查问卷。

　　第一次光临样品实验室的顾客要付1000日元的年费和300日元的登记费用，这样，他们会在各自的手机上会得到一个二维条形码，这个条形码在他们每次光顾样品实验室的时候会被扫描一次。

　　新会员一次只能把5件商品带回家，他们填写反馈信息，然后通过积分系统获得奖励，积分越多就可以把更多的商品带回家。在1年内累计10000点，他们就可以成为中级会员，每次能够带回家的试用品上升为7件，再积累10000点就可以成为高级会员，可以带回家的商品上升到10件。

　　因为能够有效地获取消费者的体验信息，SampleLab很受品牌商的欢迎。

　　此外，家电制造商Zanussi-Electrolux多年来一直为Slovenian Rock Otocec音乐节提供免费洗衣服务。土耳其的尿布品牌EvyBaby在购物中心内为婴儿父母提供婴儿更衣室及免费试用装。

　　在国内，体验式广告营销手法也已经在饮料及保健品行业被使用。对于习惯了大手笔投入广告及打通通路资源来提升销售的饮料及保健品行业而言，一些资金短缺的中小品牌企业开始通过让潜在消费者试用的方式培育市场，以及获得第一手的市场信息。

　　比如，一些保健品品牌开始舍弃“广告轰炸”方式，转而举办公益活动，比如书画艺术展等，锁定中老年潜在顾客群体，在活动现场免费派发产品来进行体验式的推广销售。

　　不过，Advertrying只能说是锁定了消费群体，并不能锁定到消费者个人。于是，它也不得不遭遇自己的尴尬。一些体验式广告营销的消费者可能并没有消费能力，他们只是贪图免费，索取跟生活有关的各类免费品，乐意于体验，甘当“小白鼠”，但是他们并不能从试用者、体验者变成真正的消费者。

　　品牌商可能最终会发现，只要是广告，它总有一部分钱会被浪费，即便是Advertrying这样一种体验式广告营销，同样如此。

免费“劳务交换”的价值

李颖

　　在中国最有效的营销手段不是电视，也不是网络，而是口碑。而吆喝城通过产品免费试用，能给消费者带来实惠的同时，借助口碑给品牌商带来更大的利益吗？

　　在Google上搜索“免费试用网”时，获得的查询结果大约为1100万条，初看各条信息没有什么不同之处，浏览各个免费试用网站时，会看到化妆品试用、报刊试读、日用品试用、食品试用、空间域名试用、账号短信试用、服装试用、居家试用等五花八门的产品试用，但是大多数试用网站与消费者的互动属于领取免费试用产品而后分享体验。

　　在诸多免费试用网站中，吆喝城（YOHOcity.com）却给人一种与众不同的感觉。这家脱胎于上海博识文化传播有限公司的中文第一口碑网站成立不过两年，除了名字特别之外，它正在从最初的只是领取免费试用产品的平台变成爱美女孩的天堂。

　　细分用户

　　与诸多免费试用网站不同的是，吆喝城的用户叫小吆。

　　在一家外企工作的张小姐是吆喝城的一位新小吆，上周日她意外地收到一件快递，打开后是一瓶卡尼尔的深层纯净2合1净化白泥洗颜泥。“100毫升大瓶的哦！真的太高兴了，吆喝城的东西虽然不多，不过积极参与就会有收获。”她笑着说。

　　为了体验小吆的生活，《新营销》记者在YOHOcity.com网站上填写了注册基本信息，顺利地成为吆喝城的一名小吆，开始了首次试用之旅。当记者要申领商品的时候，跳出了一个界面，上面写着：“对不起，您的个人资料或者附加信息还没有完善，暂时不能参与。”

　　原来注册基本信息之后，小吆还要填写“基础调查”、“兴趣爱好”、“消费习惯”三部分信息，以便和产品匹配。对于如此多的门槛，用户能有耐心填写吗？

　　对于这个问题，上海博识文化传播有限公司运营总监孙东浚表示：“吆喝城的免费试用是有门槛的，抱着对客户负责的态度，让进来的用户填写详细的资料，从资料里我们大概可以了解用户的年龄、平时喜欢什么护肤产品等，完成了之后，真要领取免费试用品，还要到5个大的论坛进行吆喝，告诉大家YOHOcity.com有这样一个信息，聚集人气过来，之后用户才能获取免费试用装。”

　　对于化妆品牌在线下搞的免费试用活动，消费者没有门槛就可以领取免费试用品，孙东浚说：“我们希望与商家合作的产品不是几毫升的试用装，而是有足够的量让消费者试用，才能产生口碑。”

　　如果每个用户都完整地填写好上述三部分信息，这俨然就是一个精准的数据库了。

　　如何使用数据库？孙东浚说：“目前YOHOcity.com有注册用户20余万人。我们不是靠人数，而是靠有效人群，对于商家来说，有效人群是最重要的，商家并不是看你平台的基数有多大，基数大只能说某个免费试用品会让用户知道，但并不是所有的用户都是潜在的消费者，我们在细分的过程中，会把有效人群分离出来。同时我们要维护用户的权益，不想卖这些人头，不会把用户的资料泄漏给商家，而是把数据库细分到客户要针对的人群，其实我们卖的是这些人的活跃度和忠诚度。等我们的用户量积累到一定程度后，也就是我们的口碑达到一定程度的时候，我们可以指哪打哪，比如，成都地区某品牌专卖店即将开业，我们可以告诉成都某个年龄段的女孩子，凭借什么可以到该专卖店领取免费试用产品。”

　　小吆如何获得积分和升级？据了解，小吆可以通过收到样品试用后分享心得体会来获得积分。如果小吆觉得产品不错，就帮忙“吆喝”，也可以获得积分。“吆喝”的方式可以通过写博客、上论坛，以及通过电话或者面对面交谈。小吆通过积累积分获得升级，级别越高，将优先获得邀请得到免费试用品。

　　同时，小吆达到一定等级，还可申请成为“吆喝达人”，达人们可以在吆喝城里最大化地放大自身的价值，包括在网页的首页显示达人单独的头像、个人介绍、撰写的试用报告等等，另外在领取试用产品方面达人有优先权。“所谓的积分更多的是鼓励用户参与，更多地调动用户的积极性。因为人都是需要鼓励的，有了积分机制，用户可以有一种动力。”孙东浚说。

　　有人也质疑这种模式有问题，就其公关本质而言，仍然有寻找“托”说话之嫌，只不过“托”是要有代表性的。对此，孙东浚表示：“用户是否真正体验过是可以看得出来的，你可以作假100个人，但是你不可能作假50万人，任何虚假的东西都不能长久。我们强调口碑营销，希望真正做到位。”

　　平台升级

　　YOHOcity.com一直说自己不是一个试用网站，而是一个消费者与品牌以及周围人自由交流、互动的场所。

　　对此，孙东浚说：“原来YOHOcity.com只是拿试用产品的平台，让用户得到免费试用产品，客户给我们一些费用，就如同试用装的一个渠道一样，目前市场上有很多这样的平台，属于1.0级的，也是最简单的。用户在吆喝城登录，然后到论坛去吆喝，告诉别人这里有一个免费领取试用产品的平台。9月底即将上线的吆喝城有了很大不同，新平台上线之后，用户的人数至少要扩大5倍。”

　　当记者问及为什么会有如此估计？孙东浚笑着说：“我们的人群定位更加清晰了，用户以女性为主。因为女孩子在寻求美丽方面会有很多现实的问题，所以我们增加了彩妆、护肤、发型、美体、健康、造型等6个类别的专家，用户有任何问题都可以在品牌互动的时候咨询专家，以便引导用户在不同的年龄、不同的肤质、不同的环境下如何选择化妆品和其他产品。如果产品不适合某个年龄段的人，我们不会让她领取，毕竟领取之后要写心得报告。另外我们还邀请化妆品牌的彩妆师或者护肤培训师，教用户使用产品的方法，因为不是每款产品都适合每个人，不同的皮肤要选择不同的产品。”

　　“同时，产品也会做更多的细分。比如，某某化妆品牌，用户点了这个品牌进去之后，可以看到该品牌有护肤品系列、彩妆系列，而护肤品系列又分为保湿系列、抗皱系列等，当这些都做了细分之后，每个用户会对每个产品做出相对应的评价和心得分享，满意度越高的产品越是用户心中的明星产品，对于想使用该款产品的新用户来说是有一个很好的指导作用，而这个作用就是口碑。我们最终的目的就是不管哪个品牌的产品，我们是要把这些产品正确地推荐给合适的用户人群。”孙东浚说。

　　免费试用品毕竟数量有限，没有申领到的用户会不会以后没有信心再去申领免费试用品，这样一来是否会减少用户对YOHOcity.com网站的黏性？

　　对此，孙东浚解释说：“用户领取产品下手要快，可能网站只提供100份免费试用产品，但是网上的用户远远大于100，为了避免让每位申领的用户失望，吆喝城会公布促销信息，一般商家做促销会有礼品赠送。如果线上线下都领不到试用品也没有关系，我们在吆喝城开设了品牌论坛，美容编辑和专家会发布头发如何造型、服装如何搭配、饰品如何装扮、流行趋势是什么等信息，让用户找到关于美丽的答案和建议。吆喝城的核心是如何让女孩子变美丽，这也是提高用户对吆喝城黏性的辅助内容。”

　　“应该说YOHOcity.com的运营模式发生了很大的改变。以后我们更多的会从产品试用、调查报告、口碑营销、广告植入、产品销售等方面增强与用户的互动。以前免费试用的产品多半是生活用品，今后免费试用产品主要针对化妆品，并以女性用户为主，未来会延伸到从头到脚让女孩子变美丽的产品。当然让女孩子变漂亮，脸部是最重要的，化妆品是女孩子每天都要用的东西，所以我们先从化妆品做起。相信新上线的平台会给消费者带来别样的体验。”孙东浚说。

　　记者浏览了吆喝城的品牌论坛专区，对于有的用户提出的问题，吆喝城并没有做出回答。孙东浚解释说：“不是用户问一个问题，我们就回答一个问题，因为很多问题有雷同性，所以我们是把很多问题归纳总结出来，分门别类地回答。”

　　此外，针对客户的需求，孙东浚表示：“我们可以根据客户的不同需求来定制不同的活动，比如，有的品牌希望打造品牌形象，我们通过口碑传播，把产品的声音传递出去，如果满意度达到80％以上，其实就已经给品牌提供了一个很好的宣传平台；有的品牌希望提高销售额，我们可以告诉消费者到柜台领取试用品，进而带动销售；有的品牌做新产品开发、推广和市场调研，客户看不到用户使用产品的信息，我们会在线上做调研，帮助客户了解用户对新产品的反馈信息。在中国最有效的营销手段不是电视，也不是网络，而是口碑。”

　　对于口碑的不可控性，孙东浚并不担心：“酒香不怕巷子深，我们会从正面引导用户。”当记者问及增加了如此多的服务内容，YOHOcity.com的营运成本是否会增加，孙东浚肯定地说：“由于要配备更好的专家、顾问，与更好的品牌合作，让大家体验不同的产品，邀请更专业的编辑策划更多的话题，让大家有更多的互动等，所以如此细致的服务，操作成本至少要增加1到2倍，我们希望带给用户更好的体验，给客户一个更好的平台。”

　　对于YOHOcity.com未来的商业策略和规划，孙东浚不愿意过多透露，他的理由是这些商业策略Copy起来很容易。“免费试用的网站很多，用心做专、做细的话，我相信吆喝城有很大的发展空间，吆喝城要成为用户与客户之间的桥梁，会不断地改进服务，不断地创新，我们相信吆喝城会做得很好。”孙东浚信心十足地说。

“免费”的盈利模式

蔡东娥

　　将免费用户转换为付费用户的确是一种常见的商业技巧，但它却不是容易实现的。转换率不到10%，史密斯说，但它“足够让企业有着良好的增长率和利润”。

　　比起20世纪初人们的一个模糊逻辑——认为互联网企业不需要靠盈利就可以保持住自己的业务，当今的“免费”背后隐藏了更深的金融理论。这是因为随着人们认识的日益加深，“免费”事实上意味着借由其他物品补助成本及盈利。正如《连线》杂志主编克里斯所说：“人们正通过‘免费’大赚其钱。”

　　以AVG技术公司为例。20世纪初期，这家捷克私有企业开发了一款自动抗病毒程序并开始销售。但是当时，这家公司在产品销售上遇到了很大的阻力，因此，该公司后来决定将产品价格降下来，但结果是销量一路下降。

　　AVG当时是怎样的想法？“这项业务并没有朝我们希望的方向发展……因此，我们想，不如干脆把它放开，免费，看看会怎样。”AVG的CEO史密斯（J.R. Smith）回忆说。

　　采取了零收费策略后，自动抗病毒程序的应用率开始上升。该公司后来停止了要求用户注册的步骤，也避免了讨价还价的客户发送过来的邮件和弹出窗口，这些做法大大提升了流量。随着AVG自动抗病毒产品免费的消息传开，大家争先恐后涌过来，比起昂贵的名牌抗病毒软件产品，AVG的产品的确是一个很好的替代品，此后这款产品的用户增长曲线惊人地增长。

　　如今，AVG在150个国家拥有8500万用户，而且“大部分产品”为零收费。该公司投资了数百万美元用以支持它的免费用户基础以及迎合用户的需要。比如，许多用户免费下载了一个产品，只用一天，就是为了扫描自己的电脑，用完之后就把程序删除了，主要是顾及它将占用太多的计算机资源。AVG正在考虑开发一种“通断”（On-Off）切换功能，以便保持住这些客户资源。

　　当时AVG的免费产品属于高价值的产品线，史密斯说，免费产品策略的成功实施，意味着人们对AVG品牌的信赖。“这不只是关乎品牌，这是一种企业信誉。我们拥有一批真正支持企业的追随者，他们也在向其他人宣传AVG的产品。”

　　其中，将免费用户转换为付费用户的确是一种常见的商业技巧，但它却不是容易实现的。转换率不到10%，史密斯说，但它“足够让企业有着良好的增长率和利润”。

　　的确，AVG在2006年的盈利突破了5000万美元大关，之后以平均每年80%的速度增长，净利润也高出同行平均利润很多。

　　AVG的收入来源，不仅仅依靠付费的安全系统，还有其免费用户基础通过其他方式带来的可观盈利。比如，一个雅虎工具栏的收费搜索便能带来数百万美元的收入；而其他公司也向AVG付费，以便得到AVG在恶意程序和网站上收集的特定信息，以此保证计算机系统安全。

　　但现在，免费抗病毒程序市场竞争很激烈，史密斯承认，甚至微软也基于服务消费者推出了一款免费程序。当然，对于免费模式也有争议，但同时，它的拥护者也在尽最大的努力推动免费模式迅速发展。AVG正在考虑开发其他上百个零收费的产品——从在线备份服务、个人身份保护到无线移动装置等。

　　对消费者实现零收费“绝对是市场发展的趋势，”史密斯说，“在一个完美的世界，我们将找出一种方法，向消费者免费发放产品。”在日益艰难的经济形势下，许多企业正在运用新技术和新理念，试图推出改变商业模式和商业格局的免费产品和服务。

免费赠品的杀伤力

蔡东娥

　　免费赠品营销是一门艺术。可以从市场上看到这样一种免费模式：通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。

　　走在大街上，在你还没有意识到之前，你的手上或许已牵着一个粉红色的气球，或是拿着一个粉红圣代，一杯早餐饮料。利用免费模式作为诱饵，这的确很具杀伤力，尤其是当免费的产品和服务十分具有诱惑性时更是如此。想要和消费者建立起联系的企业变得友好而又慷慨，虽然有时也挺古怪，但其实，它们就是想抓住新顾客的心以及保持住那些忠诚拥护者而已。

　　在过去的两个月里，一辆抢眼的朱古力圣代小车一直在美国墨尔本郊区开来开去，在椭圆形运动场上和公众活动中为人们供应免费的朱古力圣代。悉尼圣乔治银行（St George Bank）通过市场调查发现，很多人患有品牌“维多利亚冷淡症”（守旧人群对于品牌的态度冷淡），于是，它决定采取措施，发起了此次甜蜜蜜的活动，在国外推广自己的服务，以惠及更多的消费者。

　　圣乔治银行没有通过大众媒体电视宣传此次活动，而是以冰淇淋车取而代之。此次活动取得了巨大的成功。圣乔治银行营销部主管帕斯卡尔（Sivea Pascale）说：“此前不管我们做出什么样的努力都无法引起消费者关注，但是此次运动之后，人们对圣乔治银行倍加关注。”

　　在策划这一“高度具有实验性”的营销方案之前，帕斯卡尔必须问自己的团队一些问题，比如，“为什么那些守旧的人不考虑将圣乔治银行列为为他们提供服务的对象呢？”银行必须和这些人“更贴近，更切身相关”，帕斯卡尔说，“我们的策略是回馈顾客，以及让圣乔治银行在其他银行中脱颖而出”。

　　为了解决这个问题，圣乔治银行需要策划一项能够深入当地居民生活的营销活动——不投放电视广告，只有录音机和当地的户外广告，外加一件秘密武器——朱古力。

　　“此次活动的目的在于让人们将圣乔治银行作为合适的银行服务选择对象。”帕斯卡尔说。除了朱古力圣代小车外，圣乔治银行还在当地举办了寻宝大赛，用以测试当地居民对自己居住区域的熟悉程度。圣乔治银行在空中高高放飞热气球，当热气球降落到当地时，第一个跑到它旁边的人将赢得2000美元的抵押贷款，而前50名将会得到一个存有50美元的圣乔治银行账户。

　　当地居民也能够根据社区活动的需求，提议朱古力圣代小车的下一个活动场所。事实证明，这是追踪此次活动影响效果的一种直接而有效的途径。圣乔治银行甚至为此收到过居民们的感谢信。

　　帕斯卡尔说，圣乔治银行并没有利用此次绚丽多彩的活动对自己的产品强行销售，其主要目的是在社区塑造品牌形象。事实证明，这一策略十分奏效，“势头至今不减”。

　　免费赠品营销的关键在于营销活动的发起者要意识到，如果消费者要得到免费赠品，他们必须为此付出一些时间作为代价。“如果营销活动的过程越有趣、越吸引人，消费者对于付出时间代价的容忍度就越高，他们会欣然接受。”帕斯卡尔说。

　　“人们在日常生活中经常受到各种广告信息的轮番轰炸，”卡斯帕尔说，“秘诀在于找到一种独特的方式，要试着了解消费者的需求，赠送消费者在日常生活中需要用到的东西，这样才能打通传播者和接受者之间的障碍。”比如，电影票、水壶、香囊和巧克力袋装食物都是消费者所喜爱的物品。

　　毫无疑问，免费赠品营销是一门艺术。很显然，并不是每一个企业都能够承担得起大规模免费营销所带来的成本。尽管任何大规模生产都需要雄厚的资金支持作为前期投入，但是可以从市场上看到这样一种免费模式——通过向消费者提供良好的体验，之后慢慢获得收益。

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