午夜兰花手札——xyzlove 访谈系列——原创：《路人甲的精品店经营失败教训》

路人甲的精品店经营失败教训

www.xyzlove.com

─────────────────────────────────────────────────────────────────

    引

    你我皆凡人，失败总在不经意间。都说经商好，我却破产了。

    我当年在计算机协会工作时的同门师弟路人甲曾在福建省南平市经营过一家精品店，后因经营不善转手他人。我将我向他讨教创业失败教训的聊天记录整理了一下，有兴趣的朋友不妨看看。

    正文

    xyzlove.com：你以前开店的时候，觉得什么是你经营上最大的困惑？

    路人甲：我想有两个：一个是定价.这个东东跟人的心理有很大的关系,南平是个很好的样版,人口密度大,各个层面的人都有,如何能把价格定到至少在两三的层面(也可以说是收入层)比较满意的位置上而又让客户又不会感觉太没面子(买的是地滩货）是一个比较大的问题。
    还有一个就是跟客户的沟通，如何认客户买的满意也是一个不小的问题。
    以上的两个问题都与客户的消费心理有关。

    xyzlove.com：你觉得小本经营中最需要注意的是哪类问题？

    路人甲：1、店租。2、入货成本。3、出货率。最要命的是第三点。

    xyzlove.com：就是现金流了。:-)
    你认为和客户打交道，需要注意哪些方面？

    路人甲：信任度及专业知识。
    ［补充］至少服务人员要长得诚恳（这跟好不好看无关）。就像卖化装品的不一定要国色天香，但要用完这种产品以后看上去比较国色天香一点，然后要让客户也知道她用完以后一定会比那个服务人员更国色天香一点一样。
    行里有句话：最好的销售人员一定不是最好看的那个。

    xyzlove.com：呵呵，你补充的这点我现在没有足够的数据去证明或推翻它。:-)
    你放弃你的商铺时觉得难过吗？当你向大家承认创业失败的时候心理上会面临什么样的压力？

    路人甲：难过？有时会有，不过那是正常的，这一点要承认的。因为商场是一个很现实的地方，做的不好就会被踢出来。我会失败一定是因为我有的地方没有做好或做对。再说了，失败没有什么好不承认的。承认了，找到了错在哪，改过，再来过。这不是很好吗？
    至少我不会因为这样就消沉下去。呵呵，偶是打不死的小强来的。

    xyzlove.com：那你总结一下，你当时主要是那些地方的工作需要改进？

    路人甲：监管！我想应该是这一点吧。我当时开店前期都不错，因为是自己手把手的做，可到了后期忙不过来所以招了人，可是自己以为招的人会去自主的去做事，而且事前没有教好员工，事后没有相应的处罚（很自我为是吧），放手让员工去做。可事实不是想像出来的，因为没有强有力的监管店里的业务流程全乱了，因为没有好的奖罚体系员工也乱了。所以偶在这件事上是一个失败者。
    做好的老板的本质上就不应该比员轻松。只是员工不一定会看清这一点罢了。
    至于不好的。就如我，想轻松就是在拿自己的家当开玩笑，一个典型的败家子。呵呵。

    网友讨论：

    激情一刀：路人甲兄弟的意思是说他输在管理方面。我觉的是输在起点上。发展方向没有把握好。
    入货成本高。出货率能理想么？他当时说他是代理商。代理商出货应该是以批发为主。搞批发的话。需要门面吗（他选的那个门面一个月的租金就够他难受的了）？
    路人甲兄弟你经营思路就存在问题：想要出货量，可是精品偏偏不靠出货量，而需要单件商品的最大利润。个人认为精品店的东西跟古董店的类似，只卖有缘（识货）人，碰到喜欢的人，东西贵点又何妨？精品不存在量产这种商业行为。

    路人甲：对我来说，所谓的精品应因人而异。很多的货品不是因为它们的价钱，而是它们后面的隐形价值。在开店初期我看到过很多从我店里买走东西的年青人的笑容，对我来说---这就是精品。

    xyzlove:路人甲兄，你这话（“在开店初期我看到过很多从我店里买走东西的年青人的笑容，对我来说---这就是精品”）理想化成份大了些。让顾客满意仅是我们的经营目标之一（说得更夸张些，更露骨一些，让顾客满意是我们实现企业目标必须采取的一种“手段”），我觉得当我们的企业还在为生存挣扎时，不应该有过于崇高的使命感。当前企业发展的初级阶段还是让商业的东西回归商业本质比较妥当。
    至于企业责任感，个人对社会的感恩与回报，我们有更多的回报方式可以选择，而且也可以在更恰当的“时间”回报。目前阶段，合理纳税，提供就业岗位，就是我们目前的责任。先把这点做好，再谈更深层次的“大家好，才是真的好”精神感受比较现实。

    奋斗的心：路人甲创业过程中遇到的问题，是值的我们学习与借鉴的。
    1.资源的调度。2.员工的忠诚度
    代理与零售的确存在差异，但他们之间没有冲突，零售可以做地区的旗舰店（注意别把牌子搞砸了），代理可以做批发仓库（更好的了解这个地区的人们的审美，价值观－大部分）
    让客户走进你的精品店有一种家的感觉，店面风格物品摆设。有人流量就不怕没有销量。
    利润不是压榨员工出来，而是通过更好的激励，认可员工，一致忠于你，卖力于你。
    本人认为创业之前需要分析市场，不仅要借鉴别人的成功经验也要学习别人的失败原因，特别是失败的原因。

    xyzlove：奋斗的心兄，你虽然站在我们的“敌对面”，但你却在重申激情一刀兄的观点：精品走单件利润，批发走薄利多销。

    xyzlove杂思：

    ⒈ 我同路人甲聊的时候还没有发现问题，但在整理这篇文章时，却有一个疑惑：路人甲所说的“如何能把价格定到至少在两三的层面(也可以说是收入层)比较满意的位置”是指商店面向的客户群（层）划分，还是指同一件商品面对不同收入的客户要卖出不同的价格？这可是一个大是大非的问题。

    ⒉ 牢记小商人的本份。目前社会活动家、慈善家的社会职责与我们的能力不匹配，当前还是踏踏实实的把企业做好。

    ⒊ 再小的企业也必须直面经营与管理问题。激情一刀不做管理知识储备的观点绝对是错误的。我曾对一位炒房的蔡先生笑言过：“中国人是一个政治欲望很强烈的民族，只要超过两个人，必定有政治立场与政治斗争的存在。”